李浩经理第一次去但总的公司作培训的时候，很不巧，工厂停电了。当时他们有20多个业务员，于是就带到横岗的平安公司基地去培训。培训完后但总很开心，说平安的培训真的不错，老师讲得很好。于是请我们吃饭。饭桌上李浩经理先称赞但总事业很成功，接着又问他对保险怎么看。但总也很直率地说，保险很好，他已经买了很多，一年要交50多万。李浩听他这么说，就没继续问下去，大概是想他的保险已经买够了，没有多大希望。我也没把握但总能不能买我们的保险，所以也不好要求李经理继续给他们培训。因为作为营业部经理，李浩的时间都是金钱。但是答应了客户的事情一定要兑现，怎么办？

一个人的成功有时真的是逼出来的。我当时在想，大不了我自己来讲，因为李浩当时讲的是“专业化销售流程”。我干脆把每个环节再细化一下，因为衔接教育全都学过。于是我就找公司培训部的教材，又就在网络上买了一些书，查了资料，再结合平安学的东西去讲。我备课时认真详尽。我对但总说，我们也比较熟了，可能你还不了解，其实我的课也讲得挺好的，我在公司演讲比赛还得了奖。然后告诉他李浩经理下周要出差，去上海那边学习，个把月后才能回来，他安排下周由我给你们公司讲课。又说，如果我讲得不好，我再给你请一个更厉害的老师来讲。但总是一个谦和又宽厚的人，当时就将信将疑又很有兴趣地答应了，周六让我去讲课。

周六我讲完以后，但总给了我鼓励，肯定我讲得还可以，比较实用，只是稍微嫩了一点。但总的认可对我的鼓励很大。就这样，接下来两周我又给他们上了两次课，每次都有进步。最后一次上完课，但总说：“小杨，说句心里话，其实我没有买什么保险，只是在xx人寿买了50万的意外险。我原来对你不了解，通过这几次交往，觉得你是个做事的人，未来应该是个百万富翁。这样吧，保险我也不是很了解，可能短时间也不会买，但是如果你有什么困难，你可以找我。”但总的话让我很感动，因为当时我做业务很辛苦。

我2000年来到深圳，一年后就买了房子，主要是为了结婚。当时我在一家外资企业做业务经理，月收入有1万多，供房没问题。但是我并不满足，于是自己出来做生意，结果亏了。因为是零首付买的房子，一个月供4000多块钱，在我们夫妻都上班的时候问题不大。但当我做生意破产的时候，压力就大了。我想在短期内赚到比较多的钱，所以就选择做保险。可是我们负债十几万，太太又怀了小孩，上不了班，就我一个人做保险，每个月还4000多块钱的房款，压力真的是太大了。每个月都是吃了上餐不知道下一餐在哪里，做得非常辛苦。当时家里经常被停电停水，我买房的时候写的是我太太的名字，拖欠电费的时候管理处会贴公告，上面写着“以下人员已严重拖欠水电费，请尽快缴纳水电费”，我太太的名字赫然在列，她觉得非常没面子，结了婚，水电费都交不起，晚上只能点蜡烛吃饭。有一次太太生病了，要动手术，当时没有钱，我找了好多同学借钱，最后只借到500块钱，就是做网络的那个同学，当时他在珠海给我寄来500块钱，因为那时候同学有钱的也不多。同时很多人知道我做生意失败了，风言风语很多，不敢把钱借给我，听到我的名字都避着不见。

最困难的时候我想起但总的话，“如果你有什么困难，你可以找我”。但是说实话我心里没底，毕竟我跟他非亲非故，在深圳这个地方大多是利益关系或者逢场作戏。他真会借钱给我吗？可当时又找不到别的办法，我想死马当活马医吧。于是我拨通了他的电话，很不好意思地说想请他帮个忙。他说正在贵州出差，问我什么事。我只好硬着头皮说想跟他借1万块钱。他又问是什么事这么着急，因为在当时1万块毕竟不是个小数。我只好如实相告，说我老婆生病了，要治病。他听我这么一说，就说治病是大事，很爽快地答应了，并叫我第二天去他们公司找他们的何会计，他会给他交代。

我很开心地回去告诉太太，但总答应借1万块钱。太太有些不相信地问：但总会那么好吗？真会借钱给你吗？说实话，当时我也不完全放心。第二天我去但总的工厂，前台就告诉我，他们会计在等我。去到财务室，何会计把早就准备好的1万块钱给了我，让我非常感动。而且这笔钱一年都没有还给但总，因为那一年确实困难。但总非常关心我，每次去他那他都问我还要不要钱，我当然不好意思再要他的钱，只是告诉他目前还钱有点困难。他宽厚地笑着说，等你以后成了百万富翁再还给我。一年以后我把钱还给他，他不要，叫我先拿着用，并说我这个人很实在，一定会成功。但是我坚持说，这个钱欠了一年了，一定要还给你。

后来但总对我的帮助很大。我升主任的时候，业绩压力很大，因为我6个月转正，10个月升主任，我的团队人够了，但是新人不出业绩。当时我的市场也没有打开，只是有些小单，没有大单，升主任需要业绩的支撑。当时我就同但总说了，他问我还差多少。我说大概还差4万保费。但总说他对保险不懂，但是很爽快地答应向我买4万块保险。签单的时候他讲了一句话，把我逗乐了：“小杨，买保险是没关系，我是不放心。”我说：“你是哪里不放心？不放心我吗？”他说：“不是不放心你，要是这个保险公司是你开的就好了，平安我不了解。是你开的，我买了就放心了。这个平安，我又不懂，万一平安倒闭了呢？你开的没关系，要是倒了，这个钱我相信你还是会给我的。”对我很相信，对保险公司不相信。我听了又想笑又感动，足见但总对我的看重。他为什么对保险公司不相信？就是之前有一次理赔感觉不满意，所以一直对保险公司心有余悸。

但总是我生命中的贵人，他有个外号叫泰山大哥，所以我把我的团队命名为“泰山之家”。但总也成为我的影响力中心，他对我的帮助，以及对我弟弟的帮助，都非常大。我弟弟做保险的头两年，车险做了100多万，其中有80万都是但总介绍的。我弟弟第二年就买了车，第三年就买了房，都要感谢但总。

后来我和太太重新进行了定位。我2007年以后逐渐转到管理上，主要是在业务上指导我太太。因为感觉我一个人的精力是有限的，而且我比较喜欢作培训，喜欢作管理；而我太太业务上又有比较高的天分，因此她以业务为主，其他的就不用管了。

为什么我和但总关系处得这么好？原因就在于我们对他很用心、很真诚地付出。俗话讲得好：人心换人心，黄土变成金。我记得有一次，但总还没有向我买保险，我正跟他聊天，他太太进来了，随口说了一句：“老但，你看小杨的身材多好。”我说但总的身材也很好啊。但总身高有一米八几，长得有点像。可他太太说，他刚体检有脂肪肝，医生说要想办法，不然的话会引起糖尿病，要他注意，可他天天要喝酒，应酬太多了。于是我把他有脂肪肝的事记在心里。

我一直在想：如何做对客户有价值的人？怎样能够帮到他？一方面我帮但总介绍过一些业务，他当时做玻璃钢产品，规模也是深圳前三甲。他玻璃钢产品车间有防尘的地面，很多电子厂里面都需要无尘车间，我给他介绍了两单业务。第二个更关键的是帮助他家人照顾好他的身体。当时我们团队人少，每天早上起来做广播体操，我想广播体操是不是对脂肪肝有好处？因为运动对减肥一定是有好处的。做服务一定要用心，于是我马上打电话跟他说，我有一个好消息汇报给他，我找到了一个很轻松地治疗脂肪肝的秘方。他问是什么秘方，我说电话说不清楚，还是见面说吧。于是他叫我第二天过去。

去了以后，他急忙问是什么宝贝。我说，那天听嫂子说你有脂肪肝。他说是的，正在吃中药，但没有什么效果。于是我说：“吃中药的效果不明显，前两天我听收音机里面讲，治疗脂肪肝最好的方法是做广播体操，做广播体操对脂肪肝的消除非常有好处。而且只要坚持做，90天以后脂肪肝就可以消除。所以我听到这个消息以后很兴奋，我可以帮到泰山大哥了。不过广播体操的伴奏碟很难找，市面上很少有卖。恰好我一个同学在学校教书，他们学校里有广播体操伴奏碟，于是我去刻录了一张，给你带来了。”听我这么说，他连忙谢谢我。于是我又用了点技巧，说这个碟还不能给他，要把嫂子叫过来。他问叫嫂子干吗，我说要嫂子督促你啊，不督促你怎么会做？早晚一次，每次5分钟，坚持做保证有效果。他太太是财务经理，她过来后我就说，嫂子，我找到一个治疗脂肪肝的方法，你要督促但总做。后来他太太说：“小杨，你真的是对我们但总好，很多业务员我都很讨厌，每次来都买什么芙蓉王的烟啊、好酒啊，这都是害老但的，就想挣我们家钱，我觉得你这个人真的是为老但好，很实在。”我花的钱不多，但效果好，客户又觉得帮了他。

我每年春节只要在深圳，初一都要给但总拜年，我真的很感谢他。但总觉得受不起，他说一般初一都是给父母拜年的。那时候我一家三口在深圳，父母在老家，一般是国庆节回去，所以初一就给但总拜年。第一次拜年的时候，在他家里还喝醉了，因为我本来不喝酒。但总说，做业务不喝酒他不相信，结果喝白酒，真喝得吐了。后来每次但总都很照顾我，他是很实在的人。他在他的朋友圈子里不是挣钱最多的，但他是商会的会长。

我的影响力中心有好几个。我提供一些别人提供不了的，就是让别人感觉到超值的服务。我每年的除夕之夜，要倒数5、4、3、2、1，新年一到，马上给几个最重要的客户打电话。估计一年当中，他们都是第一个接到我的电话，这个时候他们接到我的电话是非常开心的，一年都记得我。当然平时服务也要坚持做。但是我们一定要想办法给客户提供他难以忘怀的、永远铭记在心的服务，也就是别人做不到的服务。除夕时，大多数人看完电视要睡觉了，但是我打个电话，客户一年都记得。所以每次给但总打电话，他总说，小杨啊，每到这个时候你都会给我打电话。所以我觉得影响力中心要互利，就是要用心去做。

案例剖析

启示一：得到影响力中心的认可，并且乐意帮助你

启示二：超出影响力中心的期望

启示三：要经营自己的长处

第一，影响力中心本身要有影响，才有影响力。

所谓影响力中心，首先应该是各个行业里面的领军人物，或者是朋友圈子里最受尊重的人，或者是他的交际圈子非常广，人缘非常好。其次，他本身有购买力，这种人比较适合做影响力中心。再次，他本身非常认可你。最后，他很乐于助人。要根据这四个特征，在你身边寻找这样的影响力中心，有一个影响力中心，你的业务就不会差到哪里去。记得2004年，当时我们的营业区很大，我是营业区业绩第一名，在深圳分公司排在20名左右，获深圳市优秀代理人提名。当时深圳分公司优秀代理人总共有25位。我从2004年开始，连续3年获支公司的十大展业能手，此后基本上业绩都在前十名，而且我花的时间不多，是很轻松的，就是因为有影响力中心在帮我做介绍。如果有两三个影响力中心的话，业务就很容易开拓。比如：校友会的会长、常务副会长、秘书长，都可以成为影响力中心，还有工会主席，同学里面一些比较有影响力的，如果跟他们的关系特别好，他们可以帮你做很多事。

第二，要超出影响力中心的期望。

你的服务要超出他的期望，一定要给他一些让他比较难忘的服务。比如说帮助他小孩解决读书或者看病的问题，或者是在业务上能够帮他的忙。还有关注他的身体健康，以及他家人的身体健康，通过你的一些资源去帮助他。因为每个客户都一定有他的优点，也会有他的弱点；有他做得到的地方，也有他做不到的地方。一个黄金之问就是：客户还有哪些需求没有被满足？这就是我们需要关注的。你关注了他没有被满足的需求，他最后会回报你。你满足了客户的需求，客户就会照顾好你的口袋，这是一定的。