要让一个人去买东西，比如说现在很多超市经常搞打折，打折其实就是快乐加大。你今天来，我给你什么东西让你觉得你今天买是超值的，所以他们一天的销量有时候要超过一个月，就是用了快乐加。反过来，比如说这个保险产品明天就要停了，今天不买的话就没有了，这就是加大痛苦的方法。为什么说停售的时候，我们的业绩反而会很好？因为销售人员讲这个产品很好，不买就没有了，客户往往会抉择购买。这也是用痛苦加大的方法去促成成交。

第九章推销和行销的区别

销售是一门科学，也是一门艺术。销售应该包括行销与推销两种

形式。

我个人认为，推销是基本功，要做业务，一定要学会推销。推销是什么？推销是把东西卖好。行销是什么？行销是让东西好卖。推销是一对一，行销是一对多。我们把客户组织到一些会场，实际上是行销的一种，是一对多。一个人要说服另外一个人其实比较难，但你把他叫到创说会或产说会现场，通过一种氛围来感染，他坐下来就可以听进去，这就是行销的力量。

推销更多地体现在行动上面，是行动力。而行销更多地注重于策划，用脑比较多。所以，一般小企业作推销，大企业作行销。在超市里经常可以看到很多的小企业作促销，让顾客品尝一下再买，这其实就是推销。

而行销就是在最大范围内撒播“鱼饵”。这里有两大要素：第一个是最大范围，第二个是“鱼饵”。比如可口可乐的推销员，很少会去超市作促销，因为他广告做得好，也就是行销做得好。所以行销做得好可以让推销变得容易，行销做得好也可以让推销变得多余。世界上最伟大的公司行销都做得好。平安的电话车险，实际上就是做行销。所以现在电话行销的销售员人不多，但业务量超越了其他所有销售员相加的业务量—2010年平安深圳分公司电话行销达到5亿，而寿险只做了2亿多。电话行销只有100来名销售员，不是他们力量格外大，而是因为公司的行销做得好。所以我们在业务上，特别对于营业部个人，或者是小组来讲，一定要学会行销，让销售员的推销变得好做。

做业务最重要的事情是要拿到名单，在这方面我有很多心得。

每年，各地政府都有一两件重大的事要做，如果把这一点利用起来，一定是很好的行销策划。2010年要进行全国人口普查，深圳因为人口密度大，普查人力严重不足，我们得知政府要聘请大量临时人员，经过三天培训后进行入户登记。所以当时就去找了布吉街道办，得知普查人员调查一个人可以得到5块钱，有些人一个月可以赚四五千块钱，同时又拿到了很多人的名单和详细信息，所以就让一批销售员报名参加。不但帮助了政府，自己也收获了大批客户名单，同时对于新人也有一笔不错的收入。真是一举三得。当年广州还举办了亚运会，于是我们与中国最具影响力的都市报—《南方都市报》合作，做广州亚运会梦想柱。我们通过亚运梦想收集小宝宝的照片，做到梦想柱上面，拿名单就非常

容易。

2011年，深圳要举办世界大学生运动会，我们又用寻找亚运宝宝的方法，寻找2011张笑脸，这些创意都非常好，家长当然很乐意，所以几乎没有拒绝的。而在找孩子照片的同时，自然也得到了家长的信息。后来我们又与沃尔玛商场以及影楼、旅游公司合作，由他们提供各种优惠券，通过我们去送给客户，我们为他们招揽了客户，自己也得到了客户信息。比如一家知名影楼给我们提供价值688元的免费券，送一张24寸的照片，再送12张底片，我们的销售员通过这个免费券很容易邀请客户来。所以行销的理念，一定要用到业务上。

2009年平安的销售冠军叶云艳，就是行销高手。她有两个例子非常值得同行学习。第一个是2008年奥运会前夕，她在北京得到一个信息：在奥运会举办之前，你可以在北京的邮局寄一张明信片，两三块钱一张，在奥运会开幕那一天，明信片可以送达收件人。所以当时她就买了1000张，盖了北京奥运会邮戳发出去，客户收到这张明信片一定非常惊喜，非常珍爱。第二个是中秋节，一般的销售员都会给客户送月饼，而她偏偏送水果，并且把每种水果都写了说明，比如说火龙果可以减肥，对治疗什么病有好处，怎么吃等等。送水果本来没有太多含义，但是有了这个小说明，客户一定会特别记得你。难怪她的业务做得这么好，她很用心在经营。

其实每个人做业务的时候都可以用到行销的概念。我太太也善于在业务中引入行销的理念，她每次在有重大事情发生的时候，都会在社区的网络上、QQ群里发布帖子，说有什么事情了，咨询就免费送一份意外险，你买不买保险都送。在她的小区QQ群里，包括她自己的QQ空间，里面经常会有一些类似于折扣一样的内容。她签到很多大单，可以说很多都是靠行销撒播的“鱼饵”。

关于行销，还有一个经典案例。有一个牙医，生意越做越好。为什么呢？诀窍就在于，他对每一个上门诊看牙的人，都送两个U盘，这两个U盘可以送给你的好朋友，他们都可以享受一次免费的洗牙服务。这样通过一个客户就延伸出两个客户，这种行销使得他的生意源源不断。

关于行销再补充一点—增加业绩有三个方法：第一，增加客户的数量；第二，增加客户购买的额度；第三，增加客户重复购买的频率。

增加客户的数量

增加客户的数量是最基础的方法，新销售员最需要用这个方法，因为他缺乏客户，所以需要用行销的方法拿到更多的名单。增加客户数量的方法其实非常多，打个比方，就像增加钓鱼的钓竿。如果我们去钓鱼，假设一根钓竿一天只能钓一条鱼，如果你的目标是10条鱼，那你就要放10根钓竿，或者15根钓竿，因为有些钓竿可能钓不到鱼，但是只要有2/3的钓竿能够钓到鱼就足够了。为什么很多人业务做不起来？就是因为钓竿太少。增加钓竿的原因有几点：

第一，客户要考察你在这个行业的情况。刚开始做保险的时候，缘故客户不一定比陌生客户好做，因为客户在考虑买你的保险时会在心里问，这小子做保险能做多久？先看看再说，万一他做不久，我不是当了炮灰？买保险不像买一个杯子，几块钱一个，客户买了感觉不好大不了不用了，损失也就是几块钱。保险是一个长期的产品，今年交6000，明年还要交，后年、大后年还要继续交，所以客户一定会考虑长远。

第二，客户会考虑人情。如果一个客户有千万身家，而他的表弟在做保险，他可能会向他买2000块钱保险，给表弟一个面子。但是没有几个人有这样的“表哥”，向缘故客户开始推销的时候就面临这样的难处，因此我们要尽量增加“钓竿”。增加“钓竿”可以采取随机的方法，可以说哪里有消费哪里就能产生生产力，比如坐车、吃饭、爬山、去医院时，都可以接触到客户。

第三，就是转介绍。前面讲过随机的普通的转介绍，就是很好的转介绍。

第四，经营目标市场。比如组织同学会，作社区开拓，和学校合作，或者进到一些市场，都是很好的方法。

第五，跟别人合作。比如可以跟银行、律师事务所合作，银行职员和律师都认识很多高端客户。还可以想出很多方法，例如贴户外广告。这些“钓竿”都可以增加客户数量，你的客户来源渠道越多，你就越可以放心，因为东方不亮西方亮，如果是单一靠一个钓竿，万一那个地方今天钓不到鱼，可能今天就没饭吃了。增加客户数量有很多的方法，其关键就是要有行销的概念，而不是单一地进行推销。

增加客户购买的额度

增加客户购买的额度有很多方法。我们看到街边卖烤羊肉串的，原来一根羊肉串是1元钱，有些人买5串，有些人买3串。有一个方法，可以让销售量增加40%。什么方法？就是买10串可以送两串，他本来买5串的，为了送两串就买了10串，实际上增加了卖方的销售额度。这个方法传统的商业里用得很多，比如说卖面包，买三个送一个，本来只计划买一个的，结果买了三个回去。这是增加销售额度的一个方法。保险也一样，有很多方法可以把保单做大。

第一种做法，就是之前讲过的快乐加或痛苦加。用快乐加，比如只要客户买的保险保费两万以上，就有东西送。用痛苦加，比如告诉客户这个产品现在不买就停售了，客户觉得好，就会赶

紧买。

第二种做法，保额销售。保额销售是用科学的方法，通过需求分析和非常专业的计算，算出客户的保额，让客户产生更多的购买。比如你可以告诉客户，用你收入的10%买的保险，保险额度将是你年收入的10倍，实际上等于你买这份保单获得了100倍的收益，客户自然会动心，你自然也可以把保单做大。

第三种做法，加强客户的信任度。这就要求与客户有比较好、比较深的交往，他对你非常相信。有时候客户对你不是很熟的时候，不了解你，对你的专业信任度有疑问，买的保险往往比较少。

增加客户重复购买的频率

增加客户重复购买的频率主要靠什么呢？主要是靠优质的服务。这也是我用得最好的方法。我计算了一下，一般客户买四五单是正常的，所以很多客户在我这里买了四五单。我在升经理之前，只有60多个客户，在这60多个客户里，平均每个客户购买的保险有8单。前面案例里的丰总，在我手上就买了21张保单，又在我太太那里买了七八张保单，也就是说在我们夫妻这里一共买了约30张保单。

我有个同事以前非常优秀，每个月都是“钻石”业务员，但是后来他的心态非常消极，觉得做保险太辛苦了。我问他做了3年有多少客户，他说出来的数字把我吓了一跳。我说你的客户都是新客户吗？他说是，因为从来没有一个客户给他作过转介绍，而且这些客户买了一次就再也不买了。于是我给他分析：第一，你的服务有问题，他说自己很少给客户服务；第二，你没有重复要求客户购买。所以难怪他做了3年居然会越做越难做。

总体来说，做业务的方法里，增加客户的额度和增加客户消费的频率，是比较轻松的方法。另外，多用转介绍来增加新客户，也是轻松的销售方法。相比之下，增加客户的数量是最难的方法，因为你每次要开发新的客户，这是非常辛苦的。