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第三部分 增员 1

  • 作者:杨响华
  • 类型:综合其他
  • 更新时间:2021-07-03 19:20:41
  • 章节字数:8748字

我们都知道,销售其实就是解决三个问题:第一,客户为什么要买保险?第二,客户为什么要买你们公司的保险?第三,客户为什么要跟你买保险?增员也一样有三个问题:第一,为什么要增员?第二,去哪里增员?第三,怎么增员?

第十章为什么要增员

增员用来打造属于自己的赚钱系统,把系统打造好了,财富就会滚滚而来。

其实现在普遍存在一个问题,公司有增员方案,比如增到一个人可以奖励去哪里旅游,于是就有人搞增员,而公司没有方案,就没人搞增员。这种靠竞赛推动的增员很难持续,因为他实际上并没有搞清楚为什么要增员。

所以首先要在观念上想明白“为什么增员”。观念上想通了以后,才会有持续的增员行为,这样就不是你要我增,而是我自己要增,这一点很重要。

人和动物最大的区别就是人有思想、有观念。我觉得不管什么社会、什么行业,人的问题都是思想的问题,因为思想会影响他的行为,行为会导致他的结果。所以思想有问题,结果一定不好。只有观念对了才行。为什么说在保险行业,会做增员的人才是真正的成功者?因为做增员,其实就是在做自己的系统。现代人都知道时间就是金钱,而每个人的时间是有限的,或者说是平等的,都是每天24小时。哪怕你再努力,也不可能有25小时,何况总得吃饭睡觉。而只有借助一个系统来替你做事,才可以真正实现时间的延伸,最终实现财富的扩充。

那本很多人都读过的畅销书《富爸爸和穷爸爸》,讲了一个非常好的观念,就是把人分了四个象限:第一个象限是E,代表工薪一族;第二个象限是S,代表自由职业者(小生意人);第三个象限是B,代表系统,企业所有者;第四个象限是I,代表投资者。

作者把E象限和S象限的人,起了一个名字叫做毛毛虫,因为这些人是发不了大财的。为什么?因为他们靠自己的时间去挣钱,工薪一族就是把自己的时间卖给老板—卖8个小时,老板给他100块钱;卖10个小时,老板给他150块钱。然而他的时间有限,所以他的收入也是有限的。S象限也是一样的,自己给自己打工,或者是小老板、夫妻店之类的。这两类人的时间是有限的,收入自然也是有限的。毛毛虫是怎么死的?毛毛虫是累死的,他用时间去换金钱,最后就累死了。

B象限代表系统,企业所有者,比如台湾首富郭台铭,他是做代工的。我们知道,现在代工有一个比喻,就是干毛巾拧出水来,利润非常低。但是为什么他成为台湾首富?他仅在中国大陆就有120万员工,想想看,即使一个员工一天给他挣10块钱,算算他挣多少钱?所以他成了台湾首富。一次,有记者采访华人首富李嘉诚,问他每天工作多少个小时,李嘉诚说他每一天工作32万个小时。为什么?因为他有4万名员工,他们每天工作8个小时,就是32万个小时。所以他成了华人首富。

在保险行业,为什么主任的收入比业务员的收入高?经理的收入平均比主任高?总监的收入比经理高?原因就在于系统的力量,一个团队如果有10个人,这个主管自己做业务的同时,这10个人也帮他带来收入。这10个人每天工作8个小时,8个小时里可能有半个小时的利润贡献给了经理。而一个总监下面可能有几百号人,他们的系统足够大,所以一个总监的年收入可能达到一两百万。50人是小系统,500人是强大的系统。500人的工厂已经是一个中型企业,经营会比较稳定。小企业的收入经常有波动,而个人做生意则是手停口停,今天不工作,就没有收入了。保险行业的一个好处是给了我们创造一个系统的可能。作为代理人,开始可能比较难做,后来通过招聘其他代理人组建自己的系统,再像滚雪球一样把这个系统慢慢越滚越大,那就挡都挡不住了。我自己从一个人变成10个人,花了两年多的时间;从10个人变成50个人,又花了3年;从50个人变成100个人,只花了8个月;现在已经有400个人。系统达到100人以后就很顺了,越往后这个雪球就越好滚。

I象限是最高境界,就是靠钱生钱。李嘉诚他们都不再靠个人的时间去挣钱了,他们也不只是靠系统,而是把钱投到系统里面,通过钱生钱,这样才真正可以获得财富的自由。所以我有一个梦想,到40岁的时候有1000万的金融资产,进到中国的富人行业,每年通过钱带来10%~20%的收入,这样每年就有100万~200万的稳定收入,那么我就可以把时间和精力用来做我自己喜欢做的事情。财富真正的魅力就是拥有财富自由,这就需要我们去打造一个挣钱的系统。因为作为保险代理员,刚来到这个行业里面,可能没有很多资本,如果真的有几百万、几千万的资本,也不会来做保险。但是来到这个行业,我们一定要打造一个团队,创造一个赚钱的系统。所以就要做增员,来打造属于自己的赚钱系统,把系统打造好了,财富就会滚滚而来。

从上面可以看出,对于增员,首先观念上要打通:要挣大钱就要打造系统,打造系统就要从增员开始。自信不是99%,而是要100%!特别是在遇到低谷很落魄的时候,要相信自己的理想,坚持自己的信念,最后一定会成就自己。所以,一定要有这个梦想和决心。首先方向要对,其次就要靠速度。我有一次作培训的时候,讲到成功等于方向加速度—方向对了,速度要跑快一点。现在这个时代不是比成不成功的问题,而是比成功速度的问题,一个人越早成功,就会获得越多的资源,后劲就越足,就会越成功。这都是由观念带来的。

很多人问我:你增员有没有什么秘诀?我说,如果有的话,就是两个:第一个是彻底地增员自己,第二个是彻底地增员自己的组员。把这两块做好,就一定会成功。

什么是彻底?讲一个故事。以前美国有一个表演杂技的,他的水平非常高。有一次他在报纸上登了一个启事,说他在美国的大峡谷走钢丝绳,这种做法并不鲜见,因为很多人都走过。但是这一次,他要蒙着眼睛去走钢丝绳,所以去看的人非常多。那天,他首先问现场观众:你们相信我可以走过这个钢丝绳吗?观众都说相信……然后,他走过了这个钢丝绳,大家鼓掌。接下来他说:我要表演我的绝活了,你们相信我可以蒙着眼走过这个钢丝绳吗?他蒙上自己的眼睛,然后又走过了那个钢丝绳。之后他说:我现在要蒙着眼睛,把我的小孩放在我的肩膀上走过这条钢丝绳,你们相信吗?大家热烈地鼓掌,这一次他又走过去了。

成功了以后,他又问了一个问题,这个问题很有启发性:各位观众,你们真的相信我走过去没有问题吗?再走过去也没有问题吗?

观众说:没有问题,我们看到了。

“你们真的相信吗?”

“相信。”

“真的百分之百地相信吗?”

“百分之百地相信。”

“好,各位观众,谁愿意把你的小孩放在我的肩膀上我走过去?”你可以想象一下,现场没有一个人愿意。如果你在现场,你会愿意吗?所以,那并不是彻底的相信。

那么你相信增员吗?增员可以打造你的赚钱系统,你相信增员可以让你获得未来的财务自由吗?很多人都会说相信。可事实是,很多人在增员增得好的时候相信,遇到低谷的时候就怀疑了。增员低谷时,增到一个人又走了,增两个人也走了。假如你增到5个人的时候升了主任,后来人走了,你又从主任变成了业务员,你还相信增员吗?到时你多半会自问,我适不适合做增员,甚至会进一步怀疑自己到底适不适合做保险。这说明你的内心不是真正地相信—一是自己信心不足,二是信念不够坚定。很多人放弃增员,甚至中途换行业,就是因为没有彻底地增员自己,自己都不坚定,碰到困难就动摇,当然也就不可能成功地增员别人,也就永远都做不大。

如果说我在保险行业有一些成绩,就是我相信保险这个事业,而且是彻底地相信。我升主任用了10个月,当时有8个人,一年以后只剩下两个人,被降级了。当时和我一起降级的有4个主任,后来他们都离开了这个行业,有人去做直销了,有人去开店了,而我坚持下来了,因为我相信增员就是让自己的组织做大,就是打造赚钱系统。当我的组员大面积离开时我并没有失去信心,而是一直在检讨自己:为什么增员会离开?所以2004年7月我开始作组织建设,做一些规划,包括重新完善团队文化。重新规划以后,继续往前走,后来就越来越顺了。

有句玩笑话说得非常好:“失败后的总结才是成功的亲妈。”第一,真的要经常总结检讨。第二,要想升经理、升总监,就要在自己的组织里面找到好苗子,要真正把他们的心“增过来”,所以关键不在于这个团队有多大,而在于这个团队里有几个人真正相信增员,真正相信保险,真正把心思放到了保险上面。如果其中有三五个这样的人,那这个团队未来就可能做到很大。要知道有3个人跟你一样相信,就是一个经理架构!

现在可以回答增员的真正秘诀是什么?那就是首先彻底地增员你自己,再彻底地增员你的组员。怎么才算彻底呢?

首先,要有大的梦想。保险和别的行业不一样,因为投入不多,不像开一个店,比如说开一个上岛咖啡,可能要投两三百万。保险投入很少,可能就是100块钱的资料费。也因为钱投得少,所以你可能会不当一回事。而要把保险真正做成功,必须要把它当成大生意来做才行。我最初做业务员的时候,一直在想,要是我的团队有1000个人,我站在队首看不到队尾,那我多有成就感啊!现在我也在想,如果我有1000个人的团队我是什么感觉?这个感觉很让人享受。我是一个有梦想、有决心的人,而梦想是成功的发动机,一个人要成功首先要有梦想,特别是对于做保险,有大的梦想才会有大的成就。

其次,要有大的决心。说,下定决心,不怕牺牲,排除万难去争取胜利。下定决心之后才能把事情做好,连牺牲都不怕了还怕不成功吗?观念想通了以后,方向就决定了输赢。如果方向搞错了,就是南辕北辙,跑得越快,错得越远。这一点我是有切身体验的。5年前我和当时的普通销售员没有什么区别,但我一直在坚持做增员。当年我和蔡林做业务的时候,他的业务比我好,后来我比他好。我增员的时候,他也增员,他的业务员离开以后,他觉得很辛苦,结果就不做了。而我一直在做,因为持续不断地增员,我才有今天的一点成绩。后来蔡林说我和别的同事不一样,因为我做事情很专注,认定这个事情以后会持续去做,所以最后的结果不一样。当年和我一起升经理的,现在只有我的收入相当于3个普通经理的收入了。因为我一直在坚持做大团队,因为方向正确—挣大钱一定是靠系统。现在我和太太是有分工的,我主要维护系统,她主要做业务,这方面她很有悟性,像她做业务这么好的,在整个平安保险公司也就十来个。而大多数的人,恐怕要像我一样靠自己的团队。

最后,速度决定规模。做保险要有规模,就要有速度。到2004、2005年以后,我增员的速度加快了,原来一年只招四五个人,到2006、2007、2008年,每年招十几个人。有了速度,上规模就很快,尽管人员离开是不可避免的。

第十一章去哪里增员

增员的渠道很多,哪里有生产力就去哪里,一定会有效果。

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