然后我问他带样品过来没有？他说样品带得不多。于是我简单讲了一下我们要做多少量，叫他回去以后，整理一些样品过来，我们改天再聊。过了几天，我打电话叫他过来一下，他很快就过来了，还拿了好多样品。我有意把情绪缓下来，对他说，刚才在电话里面不太好讲，有一个事情，我直接带他去看一下。于是带他来到秘书办公室，他一看就明白了，因为这里已经有挂历了。我告诉他，本来想跟他做这个生意，但公司现在有一个部门专门负责做挂历，所以真的是帮不上忙。这时他的情绪有点低落，但还是很客气地说，做不做生意没有关系，大家还可以是朋友。于是我叫他到我办公室坐一下，先喝杯水，平息一下他的情绪，接着便不紧不慢地和他聊了起来。

我说：“大哥，我想说句不该说的话。”

“什么事儿？”他问。

“我发现你的挂历比保险要难卖得多。”

“是啊，我们这个行业竞争很激烈。”

“我冒昧地问一下，做挂历生意一年大概能挣多少钱？”

“真挣不了几个钱，混口饭吃。”

“几十万应该没问题吧？”

“没有，就一二十万，很小的生意。”

“你们做挂历一年也就做那么一个季节，平时应该不是很忙。我觉得人不能在一棵树上吊死，很多像你这样做小生意的，都在兼职做保险。”我这么说，是要首先在心理上给他降低难度，因为他这样的人，不可能一开始就把生意都扔掉来做保险。我跟他这么讲了以后，他觉得我讲得不错，过段时间还真的就来做了。但是后来又离职了，不是因为他做得不好。他原来在老家是教师，停薪留职出来的，这边的印刷厂是和别人合伙一起做的，有两三年时间，感觉生意不好做。现在停薪留职期限到了，家里又放不下，所以就回去了。如果他能留下来一定会做得很好，而我们必须持续增员才能做大做强团队。

后来有一个推销信安易贷的信贷员找上门来推销，这个信贷员姓温，而我很快就把他增员过来了。我们经常会碰到一些推销贷款、推销房子的，他们来办公室就是送上门来的业务员，为什么不见呢？让他来见，只要聊得来，就可以和他保持联系，因为我们不管是增员，还是做业务，首先就是要拿到名单，没有名单的话，就是巧妇难为无米之炊。既然他愿意上门，成与不成都是一笔资源。

还有一个增员王周玉经理的故事。当时我跟太太在东大街摆咨询台，王周玉和她老公经过我们的摊位，并没有问我们，可能是我的眉毛他们觉得很有趣，夫妻俩一边走一边议论，走过去十来米的时候回过头来看了我一眼。这时我就让我太太去把他们叫了回来。我问他们是哪里人，他们说是四川人，我说四川人豪爽，有闯劲，我们最喜欢和四川人交朋友。又问他们在哪里高就，她说自己现在暂时没做事，她老公在一个石材厂上班。于是我们邀请他们去听创说会，就这样王周玉后来进来了。一个回眸就增了一个优秀的人，可见处处留心皆机会，我们一定要把握每一个增员契机。我太太在这方面的意识非常强，所以她的团队也日益壮大。

案例五：增员小老板

其实前面增员伍先生的案例，也算增员小老板，只不过是由推销员引起的。而下面这个增员餐馆老板周小红的案例更有意思。这个案例是在餐馆吃饭时，给我弟弟讲怎么增员，当场示范就把这个餐馆老板给增进来了。

那时候我弟弟老是增不到人。其实他认识的人比我多，车险业务一年做到一二百万保费，而我2007年以后主要在作管理和培训，已经很少做业务了。有一天我们在公司后面的美食街吃饭，我就问他，做了那么多车险，认识那么多人，为什么增不到员？他说别人都做老板，谁来做保险？当时我有点赌气地说，我现在就给你把这个小餐馆的老板增进来，你信不信？他将信将疑：怎么招？于是我又如法炮制了一遍增员酒吧经理胡智勇的做法。

那是家湖南餐馆，于是我问服务员老板是不是湖南人，服务员说是。我就叫她请老板过来一下。增员的时候，首先要挑好对象，最好的对象是店里面的店长、经理、老板或者老板娘，这个逻辑要弄清楚。一会儿，老板就过来了，很客气地问我有什么事，我问他这里可不可以送快餐，他说可以送，我就说自己是平安保险公司的，就在前面的汇洋宾馆，问他可不可以送到我们那里去，他连忙答应可以。于是我叫他改天给我们送一些资料过去，因为我们业务员很多，如果真送起来，生意很大。他一听当然会动心，我就进一步拉近距离，开始问他：周老板，听你店里的小妹说你是湖南人，是湖南哪里的？他说是新化人。于是我开始赞美了：“我感觉你不像新化人。”

“我真的是新化人。”他说。

“周老板，你是我见过的新化人里普通话说得最好的。”我继续赞美。

他很开心地说：“你很会说话。”

我说：“真的，新化人讲的普通话别人都听不懂。”又说：“你看起来年龄不大。”他说26岁，做生意做了4年。

“你真是年轻有为啊，为我们湖南人争光了。我们很多人26岁还靠父母亲养呢，你很了不起。”赞美之后，简单聊了一下，他很开心，就互相交换了名片。最后我告辞，叫他第二天到我办公室来。

回去以后我准备了一套李浩经理的工资单，等他来。营销就是这样，你要有准备，如果没有作好成功准备就等于准备失败。因为我那时候的工资单不是很高，2008年大概是60万，而李浩有一个月的工资是27万！

小周来了以后，我跟他聊了一会儿，然后给他看李浩的工资单。

“27万！你们不错啊，做保险一年能挣20多万。”

“小周，你近视吗？”我故意反问。

“没有，我不近视啊。”

“那你再看一下。”

“一个月？一个月27万！打死我都不信，做保险能挣这么多钱。”小周显然没有想到，情绪有点激动。

于是我平心静气地对他解释：并不是每个人都能挣到这么多钱，也不是刚来就能挣到这么多钱。我又拿出我最初的工资单给他看，诚实地告诉他，我之前才拿一两千块钱。刚才这个李浩是我们“老大的老大”，他现在一个月拿20多万很正常，还有比他更高的。这时候他相信了，也有点动心了，说你们做保险还真的有点搞头。我趁热打铁地说，一般小餐馆挣钱也是很难的，问他那个小饭店做得辛苦不辛苦，他说很辛苦，压力很大。我说人不要在一棵树上吊死，现在很多像他这样的老板选择兼职做保险，我们团队中有20多个像他一样有抱负的老板。因为做保险很简单，早上过来开个会，一天两个小时，做的业务比花8个小时工作的普通业务员要赚得多，因为他们有比较广的人脉关系。更关键的是，哪怕他们最后不做保险了，而在保险公司学的东西，对小店的管理会有非常大的帮助。他连忙说是。我告诉他，如果他过来学习，一定会很有收获，而且不会影响他的生意。

他觉得有道理，但又顾虑自己学历不高。我连忙打消他的想法，告诉他这个行业看的是能力，不是学历，叫他认真考虑一下。他表示有时间过来深入了解一下。不久他回了一趟老家，从老家回深圳后就打电话给我，说已经把那个小饭店转让了，要过来做保险。这个案例让我弟弟心服口服，再也不敢说增不到员了。

这些案例说明了增员的随机化。其实市场无限大，处处留心皆机会。

但是这里有一个观念一定要打破：很多人觉得费尽九牛二虎之力增进来的人，后来又离开了这个行业，他的意义在哪里？其实这个人是很有价值的，因为没有目标的人可以帮助有目标的人去实现目标，他是来帮助你完成你的使命的。我自己就有亲身的例子：我增了5个人，他们把我“送到”主任的位置上；再增5个人，我又升到高级主任。我当初升主任时增来的人后来只有一个人留下来—就是我太太；升高级主任时也只留下来了一个人，就是刘江鸿经理。但是这并没有影响我的团队继续发展壮大，个人业绩也在上升。这就是领导的特性。

什么是领导？就是别人都倒下了你不倒，你就是领导。就像一个工厂一样，开工的时候那些工人会不会一直跟你干到老？不可能，干了一年两年，有些人转行，有些人回老家种田去了，但是你的工厂慢慢做大了，慢慢又有一些工人进进出出，但你一直是老板，你有一个铁打的营盘，铸就了你的基业。增员就是这样，有的人有一个误区：增来的人又都走了，最后有什么用？我现在可以告诉你：离开的人把你带到了一个新的高度，这就是增员的价值所在。

转介绍增员

人分四种：第一种是聪明的人，第二种是精明的人，第三种是高明的人，第四种是英明的人。

有一个说法，世界上95%的人都是聪明的，天生是傻瓜或者是天才的人，毕竟是极少数。大多数人都是聪明的人，智商都没有太大的区别。

“精明的人”是什么意思？精明的人就是把聪明太显露在外，这个人一看就很聪明，给别人很精明的感觉。

高明的人就是把聪明藏起来的人，他懂得借力，是大智若愚的那

种人。

英明的人有魄力，能够看得很远，一般是领导人。比如，他是英明的领导人。

从保险来讲，会作转介绍的人就是高明的人，因为他会借力。我在读高中的时候，看到《读者》上有一个故事（我是《读者》的忠实读者，从高中到现在，几乎每一期的《读者》杂志都要买），对我的启发特别大，后来在我们部门讲课的时候我经常引用。

这个故事是说，有一个爸爸，为了训练孩子与人合作或者说是借力的智慧，在孩子六七岁时就开始有意识地培养他。有一天，爸爸把孩子带到一个沙滩上，沙滩上面有一个七八十厘米深的坑，爸爸搬了一块很大的石头，大概有二三十公斤，把石头丢到那个坑里面，然后对孩子讲，如果他能把这个石头弄出来，就满足他的一个愿望。儿子听了很开心，于是就去搬石头，他搬不动，然后就拿棍子去撬，弄了十几分钟，满身是汗还是弄不出来。爸爸就问他到底能搬出来吗，儿子回答说这个任务太难了，他把吃奶的力气都用上了，确实没办法。爸爸问：“你真的用尽所有的力气了吗，”儿子说是。爸爸又问：“你再想一想有没有别的方法？”儿子回答说真的想不出办法了。于是爸爸说：“儿子，为什么你不叫爸爸给你搬出来？”

这个故事看完了，相信每个人都会觉得答案既出乎意料，却又如此简单。这个故事告诉我们，有时候个人的力量是很有限的，可以借别人的力量来帮你做一件事情。我们一个人做事情之所以成就不大，就是因为只看到自己的力量，没有借助他人的力量。

这种做法用在保险上，就是转介绍。有一本关于保险的书，是一位美国寿险业的冠军写的《最高行销机密》，书里面就是在讲：转介绍。他做业务主要是通过转介绍，然后用转介绍去织网，一个客户延伸一个客户，不断做转介绍。会做转介绍的销售员，不但业务做得好，而且增员也做得好。但我们很多销售员却很少用转介绍做增员。

近两年，我80%的增员都来自转介绍，不但一年的留存率能够达到70%以上，而且增来的人80%都比较绩优。我把增员分为两种：第一种是贫民式的转介绍，就是一般的转介绍；第二种是“王室”的转介绍，就是特别好的介绍，比如是朋友介绍的，而影响力中心的介绍就属于

这种。

案例六：找身边人转介绍