星星小说网 > 综合其他 > 保险销售就这么简单

第三部分 增员 6

  • 作者:杨响华
  • 类型:综合其他
  • 更新时间:2021-07-03 19:20:43
  • 章节字数:10030字

第二天回深圳后我就给这个左先生打电话了,我开门见山地说我是龙姐介绍的,他说龙姐已经打电话告诉他了。我说,听说你现在的生意也不太好做,他说是。于是我说:“我原来也和你一样做生意,现在改行做保险了,因为做保险业务没有做实体生意那么操心。你看能不能抽个时间,我们聊一聊?”但是约了两次他都没有来。于是第三次约他的时候我说:“左先生,今天你一定要来,深圳1000多万人口,我们通电话就是缘分,我觉得我跟江西人也是特别有缘。要不我去你那里,我们见个面,其实你做不做保险无所谓,但是在深圳这个地方,多个朋友多条路,认识一下,对你有好处,对我也有好处,也许以后我们有些业务也可以互相帮助。”听我这么说,他似乎不好再推辞,于是答应第二天上午来我这里。左小春来后,我用“小胜靠个人,中胜靠机会,大胜靠平台”的道理给他分析,然后介绍了平安的培训,平安的未来规划,讲完了以后他还很有兴趣。一个月以后他就顺利加入公司了。

下面再来讲优质的转介绍,就是客户的转介绍、缘故的转介绍。因为客户有购买力,本身就是最好的增员对象。中国保险皇后刘朝霞在2004年华人保险大会的演讲题目就是“21世纪客户是最好的增员对象”。同时,客户的转介绍一般都是最好的。物以类聚,人以群分。有购买力的客户的转介绍也必定有购买力,而有购买力的人进来,他的周围也都是有购买力的人,他来了就会成为“钻石”业务员。

案例八:让介绍人还人情

我招了一个人叫王伟兵,是我的大学校友。我是怎么给他打电话的?我说,王哥,今天晚上我要到你们小区做活动。他问那里是不是有我的客户,我说是,并打算顺便去他那里。他就叫我到时到家里坐坐。到他家以后我就问他,是不是看我有点憔悴。他说有一点,问我最近是不是压力比较大。我说是的,都睡不着觉了。他打趣说怎么升经理了还睡不着,听说你们升经理后都是吃香的喝辣的。我很认真地纠正说,不是这样的,升经理后的任务更重了。他就问我什么任务,我说:“现在公司招聘的压力很大,因为今年公司成立20周年,要大力发展人力,我今年的目标是招20个人。王哥,要请你帮忙啊!”他答应说有合适的人就给我介绍。我先谢谢他,接着又很认真地讲了一下我们的招聘条件,以及福利待遇。他听了后说,你们公司待遇不错啊。我说,那当然,所以你一定要帮我介绍。他说没问题。

讲到这里,我们一定要记住,中国人最容易答应别人,但是可能从来没有想过要兑现。这也是为什么很多时候我们转介绍没有效果的原因。因为他根本没有当回事儿,只是给你一个人情,更重要的是你自己也没有把它当回事儿,说过了就算完成任务了,有结果就是意外收获,没有也很正常。讲得很好,这个世界上怕就怕“认真”二字。你要达到目标,一定要认真。如果只是顺便说说,成就成,不成就算了,那十有成不了。所以我每次叫人做增员都是很认真的。第二个星期我就打他电话了,问他拜托的事情办得怎么样了,他在电话那头问是什么事(果然抛到九霄云外了),我说:“王哥,你肯定记得,就是帮我招几个合适的人。”“哦,记得记得,还没有找到合适的。”他回答说。

说到这里,沟通技巧很重要,因为他这样回答多半是根本没有做,而我们很多人会犯一个错误,可能会脱口而出:“王哥,你肯定是忘记了。”这样讲会让对方很难堪,等于把路堵死了。这时候有一个很好的方法,就是假定成交。怎么讲?“王哥,真的感谢你,我知道你为我的事情也操了很多心,改天我买些水果来看你啊。”销售也好,增员也好,其实是一个跷跷板的游戏,你要想办法让客户欠你的,因为他承诺了却没有兑现,就是一笔未还的债;你说买水果过去看他,他会更觉得欠你的。所以他就会重视起来,不敢怠慢了。这时候我说第二周同一时间再给他电话,他有些无奈地说“好吧”。

第二周,为了加深他的印象,我特地给他发了一条手机短信:“尊敬的王哥,我的压力很大,认识你这个大哥很高兴,感谢你这一个星期为我的事情操心,祝你家庭幸福,并致以最崇高的敬意!”发了短信后我再打电话过去,他就有反应了,有点无奈地告诉我人不好找,和几个人谈了一下,他们都觉得做保险很难。我就客气地对他说,不知道怎么感谢他,叫他不要太着急,慢慢找,相信以他的魅力肯定能帮我招到合适的人。我这番话实际上既是给他减压,又是加压,这是销售的心理学。然后我又如法炮制地说,下个星期同一时间我还给他电话。他没出声,于是我挂了电话。接着又给他发了短信:真的非常感谢王哥!一定要让他觉得欠你的,他欠你的越多,这个跷跷板越是不平衡,他就越会给你一个交代。

第三周,我再给他打电话的时候,出现了很戏剧的一幕。我说:“王哥,我都不好意思给你打电话了,但是我的压力又很大,全靠王哥了。”他说:“不好找啊,反正我也不是很忙,你看我怎么样?”我说:“王哥你来肯定行了,你业务做得那么好。”因为他当时是消防器材的代理商。这样就把他自己给增进来了。

可惜的是,后来王伟兵的脑袋里面长了一个瘤,压迫了神经,眼睛看不到,做了一个手术,花了好几万块钱,保险公司也赔了钱。他病了以后,就没法到处去跑业务了,因为对身体不好。最后就离开了,非常可惜。

这个案例很经典,告诉我们只有你相信,只要你坚持,就会有所谓的奇迹,一切都有可能。我太太的增员70%都是她的客户,而且招来的人产能非常高,这样的人也不怎么要你带,因为招来就会成为一名“钻石”业务员。所以一定要记住,客户是最好的增员对象,而且客户的转介绍也是最好的转介绍。

案例九:缘故转介绍

缘故法的对象,第一个是客户,第二个是朋友。

我和时国钢是大学校友,但我们交往是通过互联网。我们是同一个年级的,我和他并不熟,但是因为我是校学生会主席,讲我的名字,同一届的学生都知道。其实我当时是想向时国钢推销保险,他当时做珠宝生意,而且有三个柜台,分别在岁宝、铜锣湾和新一佳,我想他应该很有钱。后来去他家和他一聊天,发现他其实也很困难。他还说前段时间有人要他去做保险,他也想过做保险。听他这么一说,我的思路马上转变了—从向他推销,跳到了增员。于是我说,那你就自己来做吧,就保险公司之间的比较,你觉得哪家公司更适合你?他说照你这样讲,还是平安保险公司好。这个案例给我们一个启示,就是缘故增员,一定要及时了解缘故的动态,如果对方最近生意不错,或者现在上班很好,老板对他也很好,可能短时间他就不会来。如果他生意出现一些变化,老板对他又不器重,这个时候就有机会增员他。

当然这里面也会有一些不成功的案例,但是人生没有失败,只是暂时还没成功。有人问爱迪生,发明灯泡失败了1万多次,为什么还不放弃。他说:“我没有失败,我只是证明了这些材料不适合做灯丝。”回答得多么智慧。增员的人不来,只证明他和我没有缘分。你要寻找更多适合的人,就像寻找灯丝材料一样。

我想只要你掌握了随机增员、转介绍增员和缘故增员三大方法,一年内轻松招8个人就没有什么问题了。若你持续这么做,几年之后你就是一个大团队的领导,一个年薪100万以上的保险代理商了。

目标市场增员

对于目标市场增员,目前中国保险代理人普遍用得不多。我在读美国《寿险特许营业部经理》认证课程的时候,听一位叫做吉米的美国老师讲课,对我的触动特别大。

他说中国的营业部经理,根本就不懂市场。当时我们都不服气:你们美国人就懂吗?这个老师会讲中文,见我表示出不满,他就问我是不是不服气,我说我就是不服。于是他问我,布吉有多少人口,我说有100多万。他接着问:布吉有多少产业?每个产业的利税是多少?每个产业的就业人口是多少?布吉有多少所学校?其中中学有多少?小学、幼儿园又有多少?问了一连串,我一问三不知,被他问蒙了。他说,这就说明中国的市场正处在一个非常初级的阶段。在国外,有针对学校的福利政策来推保险的。学校里的福利政策是什么样的?它有什么局限性,有什么优点,有什么缺点,都要作详细调查和分析,优势、劣势、机会、威胁,都要作专门的市场研究。

他们的数据做到什么程度?开个玩笑说,谁家的鸡下蛋都知道。即使你不是我的客户,我也知道你爸爸摔伤了,会有慰问。他们已经做到这么细了。在日本,他们的业务员不会乱跑,都是划分好的,比如按邮编划分人员,负责邮编518112区域的人就不能到邮编518115区域去,这就逼着你去研究客户。而中国的保险业务真的还不懂市场,还没有这些配套的东西,业务员是乱跑的,因为中国的竞争还没有到这个层次,目前还没必要作这样的市场调查,因为到哪儿都可以做业务。这是事实,比如我在龙岗区布吉做业务,也可以跑到近百里外的宝安区沙井去—如果不嫌远的话。而且不止我们一家公司这么做,可能很多公司都在这么做。吉米这么一说,我才恍然大悟,心悦诚服。

吉米老师对我说,你做目标市场增员很有前途。比如说你现在要在慢城社区招三名销售员,然后他们再去开发慢城社区的市场,这个慢城社区的保险市场慢慢地就被你占领了。在内地的一些大国有企业里招来两三个人,然后让他们回到企业去开拓,这样他们的业务就会做得非常好。北京有个姓吴的业务高手,是首钢集团的下岗工人,他就在首钢里面做业务。首钢几十万人,想想这个市场有多大!

目标市场是我们未来的一个研究方向。我最近在思考这个问题,我们真的要了解这个市场,然后把市场细分。比如深圳布吉的文化产业发展得不错,如果我们在文化产业里面能招一个人过来,他又能带动几个文化产业的人一起来做,市场就会慢慢打开。布吉还有珠宝园,有很多做珠宝玉石的,能不能从这里面找到一个人,专门来做这个市场?所以做市场其实很简单,我从社区来,回到社区去;从工厂来,回到工厂去。我们的艺术家搞创作还要深入生活,作品才能真实。所以从哪个市场来,回到哪个市场去,自然容易把这个市场做起来。

有一个真实的故事,说的是当年美国西部的淘金热,很多人都去淘金,有人挣到钱了,也有人没有挣到钱。有一个人挣的钱最多,但这些钱却不是淘金挣来的。本来他也是去淘金的,后来发现淘金的人太多了,钱也不好挣,于是他就向那些淘金的人卖水,反而发了大财。地产企业老大万科的董事长王石的成功也是如此。王石毕业于华中理工大学,他最早来深圳的时候,有很多同学在深圳养鸡、养鸭,因为当时深圳把鸡鸭供应给香港,他们一年能挣一百多万,这在当时可是巨款。但王石为什么更成功呢?因为他的想法和别人不一样。他想现在这么多养鸡养鸭的,我再跟他们一样,我也很难养过他们。于是他就卖饲料,给这些养鸡养鸭的提供玉米,结果第一年就挣了400多万。

如果我们能够说服这个目标市场的人来做保险,再去服务这个市场,他挣的钱可能比他原来在这个市场挣的钱还要多。我们有一个周经理,做得很成功,因为他的客户购买力很强。他的客户是干什么的?大概没有人能够猜到—收废品的老板。最初他通过一个客户认识了一位收废品的老板,现在他80%的业绩都来自这些收废品的老板。这个客户群很有意思,他去展业的时候基本不讲建议书,而是带电脑给客户看些小电影,因为这些老板大都没读过什么书。于是他就讲笑话,他的笑话也是提炼出来的,每次讲一些小段子,客户觉得这个阿周很有意思,于是纷纷跟他买保险。现在周经理一年收入100多万,就服务这一个目标市场。这个目标市场其实很大,但是大家都没有关注,更谈不上去研究了。我有个同事之前也是收废品的老板,后来我对他说,你收废品不如做保险挣钱,不如把收废品的朋友服务好,做成你的保险客户,你真的用心做就一定会成功。我们做目标市场的时候一定要用心研究并加大开拓力度。

还有一个很好的方法,就是招兼职助理。请专职的助理,大多数同事请不起,但是我们能不能跟做主顾开拓一样,与别人合作,你帮我介绍一个人,我给你多少钱。

找兼职助理有两个要求:第一,他有人脉;第二,他需要钱。这样的兼职哪些人比较适合?比如说小区里的保安就很适合,为什么?因为他对业主比较熟悉。通过他们我们能找到合适的人,比如知道哪一家的女主人是家庭主妇,没有事做。他介绍一个人进来可以给500块钱,他会十分乐意。所以保安、户管员、交通协管等都是很好的兼职助理对象,这些人收入不高,很想多赚钱,同时他们又有客户资源。我最近几年通过他们给我增员了三个人,做得还不错。所以要多聘几个兼职助理,因为增员成功才给他钱,这样做你也没什么压力。

(快捷键 ← )上一章 目录(快捷键 enter) 下一章(快捷键 → )