星星小说网 > 综合其他 > 保险销售就这么简单

第四部分 沟通技巧制胜 2

  • 作者:杨响华
  • 类型:综合其他
  • 更新时间:2021-07-03 19:20:43
  • 章节字数:4812字

阶段性的家庭主妇来到保险以后,一般都非常珍惜这个工作机会。因为家庭主妇年龄越大,特别是有了孩子以后,找工作比较难。在传统职场中,主妇找工作有几个劣势:一是因为在家里待了几年,技能生疏了,比如说原来做文员秘书,做质量检验等,停了几年以后,肯定会出现技能老化或下降,再去找工作和年轻的女孩子竞争,往往处于劣势;二是有了家庭,对工资的要求可能比没有成家的女孩相对高一些;三是家庭主妇要兼顾到家庭,不能找离家太远的工作,太远了没办法照顾小孩,何况很多工作一般都是要加班的,很难照顾孩子。所以保险这份工作很适合家庭主妇。虽然保险公司也要上班,也有纪律,但是弹性比较大,可以回家做饭,接小孩。

在日本,很多保险公司都没有男性外勤,全部是女性销售员,而且是家庭主妇为主。为什么?因为女性做保险有几个好处。一是女性比较有耐性,保险营销需要长期跟踪,所以要有很好的耐性。二是女性比较有亲和力,这个道理就不用讲了,大家都知道。三是,家庭条件比较好的家庭主妇,她们的老公一般都有很好的市场,她原来的客户、同学、朋友等也都是很好的市场。还有第四个好处,就是家庭主妇一般没有太大的经济压力,因为她老公是家庭的主要经济来源,她短时间不挣钱对家庭影响不大。这也是保险行业里男人流失率比较高的重要原因,因为男人是家庭的支柱,他不挣钱,家里就揭不开锅了。所以保险这个工作,特别适合这种曾经有工作、现在做了家庭主妇的人来做。对她个人也好,对团队也非常好,因为她们来了一般会比较稳定,可以培养,能够出业绩。

那么对于家庭主妇,我们怎么跟她谈保险呢?切入的要点有几个:第一是家庭地位,第二是子女教育,第三是对婚姻的维护,第四是自我价值的实现。

谈家庭地位

我们在学政治经济学的时候都知道一句话:经济决定政治,就是经济基础决定上层建筑。一个人的经济地位决定了她在家里的地位,一个女人能够挣到钱,她的老公以及公婆就不会看不起她。如果什么事情都找老公要钱,她在家里的地位就比较低。即使她能够挣到钱,因为为家庭作出牺牲而没有工作,时间长了也难免会给人口实。这一点,很多家庭主妇都体会过。

我们团队有一位张大姐,就是很典型的例子。张大姐的老公是潮汕人,是做房地产的,家里非常有钱。张大姐也是一名大学生,毕业后在医院上班,结婚以后生了两个孩子(潮汕人都比较讲究多子多福,两个孩子算是少的了),张大姐为了带孩子就一直做家庭主妇。有一次,快过年了,她就跟老公讲,要过年了,给她父母寄点钱吧。那天可能她老公心情不太好,说五六千块钱,你以为那么好挣吗?你们家里一年都挣不到五六千块钱。她当时就觉得自尊心受到了很大的伤害。她想自己一定要挣钱,但是又有两个小孩拖累,没法工作。后来张大姐碰到一个保险销售员,就主动要求做保险,做得很成功。三十年河东,三十年河西。两三年以后,她老公生意不太好,而她那时候保险已经做起来了,一个月挣几万块钱。于是出现了很戏剧性的一幕—老公也跟着她去做保险。

所以,对于家庭主妇来说,家庭地位非常重要,要让她们明白,通过自己的努力可以改变自己的家庭地位。

谈子女教育

中国的父母有一个特点,往往关心子女胜过关心自己。我面试过很多家庭主妇,经常聊到子女教育,因为这是妈妈最关心也最乐意谈的,她们基本不会拒绝这个话题,所以也最容易缩短彼此交谈的距离和和解除戒心。我一般会和她们谈到两个观点。

第一个,我跟她们讲,对小孩最重要的,不是你天天陪着他,或者天天给他弄好吃的,而是把小孩教育好。你有没有问过你的孩子,他的偶像是谁?多数孩子会说我的偶像是我爸。因为妈妈天天陪他在一起,偶像当然不是妈妈。孩子觉得爸爸在外面挣钱,爸爸很风光,所以会以爸爸为偶像。如果不信你可以回去问问看。

第二个,教育孩子要找到好的方法,如果你出来工作,会接触到很多优秀的人,会提升你的能力,丰富你的学识,也会找到一些教育孩子的更好的方法,所以妈妈有工作对子女教育也是有利的。更关键的一点是,言传不如身教,你自己有工作,能够自立,对你孩子是一个很大的影响,他会觉得我的妈妈很优秀,我的妈妈又照顾我们,同时还出去工作,对外面的世界也很了解,很有知识。比如孩子问一些最近网上流传的新鲜东西,如果你不懂,孩子可能就不想跟你谈话了,觉得我妈妈在家里就会做饭,啥都不懂。所以我觉得家庭主妇出来工作对子女教育也是比较有利的。这么说,家庭主妇当然都会认同。

谈婚姻维护

女性有工作,对维护自己的婚姻当然是有好处的。两个人结婚,他们在学历、家庭背景、家庭条件等方面不能相差太远。但是为什么后来很多人又会离婚呢?很大的一个原因就是两个人的距离慢慢拉大了。

这个距离是什么时候拉大的呢?根据我的分析,主要就是在女性生小孩的那段时间,因为从怀孩子到生孩子,然后到孩子3岁之前,妻子几乎把全部心思都用在了孩子身上。这样就和社会脱节了,问题就出

来了。

一个女人一般都是二十六七岁结婚,等孩子长到3岁,自己也就30来岁了。而这几年恰好是男人事业的上升期,可能慢慢成为公司的骨干,或者成为一个管理干部,他的应酬也越来越多,在外面接触的层面越来越高,视野越来越开阔,原来你们刚谈恋爱的时候有很多话题,现在可能聊不到一起了。要是他讲的东西你不懂,你讲的东西他也不感兴趣,他会觉得跟你没有什么共同语言了。他可能会到外面找跟他有共同语言的人,这个时候家庭就会有问题,婚姻危机就出现了。

但是如果主妇家庭来做保险,视野开阔了,接触的人多了,而且大多数是高收入有学识的人,可能比你老公懂得更多,你和老公聊天就有话题了,甚至你对你老公升职方面还有帮助。因为两个人在一起往前跑,所以婚姻就越来越稳固。

谈自我价值

如果一个女性在她的一生中找到一片属于自己的舞台,这样到老的时候,她的一生就很充实,很满足。

(快捷键 ← )上一章 目录(快捷键 enter) 下一章(快捷键 → )