企业家感到公司被低估完全可以理解。除了投资人信息不对称，成功的企业也背负了商业社会的种种商业和道德风险。融资如同寻找伴侣，不要因为对方的银行存款稍少就去作次优选择。成熟优秀的投资人一样千金难求。融资要有明确目标，钱只要足够完成跨越式发展就好。这样一来大家都会感到内心的平衡与欢乐。

羊东

软银赛富基金合伙人

微语录

#昆仑的仑#：

不要相信那些融资神话，只有很小比例的创业者能够融到资金。创业初期创业者应该专注于业务，与其把时间浪费在见投资人身上，不如竭尽自己的全力推动业务走得尽可能远些。你自己不发挥出全力资本不会出手参与。融资不是卖公司，拿到钱是最大的目的，价格低点规模小点都无关大局。

1别相信那些融资神话

#昆仑的仑#：融资其实很难，而且需要一个过程，创业计划永远多到投资人看不完的程度，大概只有1%的创业者可以融到资金。

不要相信那些华丽的融资故事

首先不要相信那些融资神话，至少你知道的那几个6分钟融巨资的故事已经被证明是吹嘘的了，如果有神话也是百分之一或者千分之一的概率。既然是小概率事件，就不是普通人所能期待的。我不关心天上会不会掉馅饼，因为我知道即便是天上掉馅饼也不会掉到我头上，对这种小概率事件还是不要幻想为好。

其次不要相信那些绚丽的公司估值和融资金额。有一次我给我的一个投资人打电话，问他为什么他们投资的另外一个公司的估值竟然比我们还高。他听了后呵呵直笑，告诉我，对方对媒体公布的融资金额是实际金额的5倍！

企业融不到资是常态

如果我们统计一下每年发布的融资案例，或者简单地把所有基金募集的金额和他们平均的投资金额相除，我们会得出一个结论，其实只有不到1%的企业能够获得融资，企业融不到资是常态。

如果融不到资也可以考虑改变创业路线，从寻找投资人自己创业变为联合志同道合的人共同创业，找到几个同样有创业意向的朋友，大家把资金放到一起、把想法拿出来共同讨论，然后朝一个方向齐心努力，等公司做大了再提出自己的股份单独创业，这样不仅有了资金保障，还有了更加宝贵的创业经验。

2如何融资？

#昆仑的仑#：创业初期企业的核心问题多半不是缺钱，与其到处去融资还不如专注于业务，先发挥出自己的最大潜力，先靠自己的力量把能验证的都验证了再去融资。你不使出吃奶的劲儿，别人的手不会伸过来。

想清楚缺钱干什么再去融资

很多创始人总认为企业发展不起来是因为没有钱，其实不然。很多时候企业发展的瓶颈根本不是钱。解决了真正的瓶颈，没有融资一样能够前进。反之，如果自己没有想清楚要钱做什么，怎么花，在见多识广、眼光独到的投资人那里也是融不来资的。

创业初期的企业，最需要的是找方向而不是钱，所以我倾向于稍微晚一点儿再开始融资，让企业稍微定型一些再去融资，会比较容易，估值也不至于被压得过惨。

我不赞成创业初始就去融资，创业初期，最需要的是想清楚做什么，把样品做出来。这一部分的钱，是你自己可以解决，也必须自己解决的。

去融资的时候，你自己首先要想清楚你的商业模式是什么，想清楚你要钱来干什么再去融资。很多时候融不到资的原因是你根本没有想清楚你要做什么。投资人未必是你的业务的专家，但是一定是看项目的专家。他们每天要看很多项目，他们有很专业的分析模型，有非常清晰的标准来衡量项目，他们未必知道什么公司能做成，但是他们知道什么样的公司做不成。所以当你的商业模式不清晰或者有硬伤的时候，他们就会拒绝投资。

竭尽全力之后再去融资

原则上你必须先发挥出自己的全部潜力再去融资，你不使出吃奶的劲儿，别人的手不会伸过来。当你向别人求助的时候，一定要自己先竭尽全力。如果别人认为你自己可以做的事你自己不做却来寻求帮助，没有人会愿意出手。

融资更是如此，你一定要把你自己能够投的钱都投完了之后再去融资。道理很简单，投资人会想，这些资金他自己能解决吗？如果能解决他自己不愿意解决却跑到我这里来融资，为什么？

对于天使投资而言，如果你没有尽自己的全力，他很难对你投资。曾经有一个创业者来找我希望我投资，我问他要钱作什么用，他告诉我需要自己雇几个人去签商户验证他的产品能不能卖出去。我直截了当地告诉他，你根本不需要打扮得衣冠楚楚地来我这里浪费时间，而应该去见客户，自己先签下10个客户，验证清楚自己的想法客户接受不接受。如果想法是可行的，你只要拿出数据，告诉投资人投入多少资金，你雇用多少人复制你验证的事情，预计产出会如何，投资人会很容易认同。

这个例子告诉我们，第一，你必须把目前资源下可以做的事情做到极致，把所有的资源都发挥了，甚至把自己和亲朋好友的借钱潜力都发挥了，投资人的钱才更可能投给你。第二，在钱成为唯一的瓶颈时再融资。很多在挖空心思融资的创业者其实现在需要的不是钱，与其跑出去融资，不断回答投资人的一个又一个质疑，不如先把不需要用钱解决的那些问题先解决了。薛蛮子说得好，做好你的事，钱会来找你。

我建议创业者要尽可能把精力放到业务上，在逼不得已或需要大量起步资金时再去找投资。我见过非常多的创业者因为分神去融资而导致公司越做越差，最后资金没有融到业务也耽误了。

尽可能多地验证你的想法

换位思考一下，如果你是投资人，我来让你投钱给我，你的第一反应是什么？肯定是怀疑，我投资给你之后赔了怎么办？我该不该投资给你？第二个反应一定是，这件事靠不靠谱？你说的是不是真的？你想做的是不是能做到？

投资人最关心的是创业者的想法是否成立，即是否已经被小规模验证。当然他们不可能等到所有的想法都已经被验证再投资，但是他们会希望尽可能多地被验证，以提高确定性。

所以，假如你想徒步从北京去广州需要找人赞助旅费，最好的做法不是在北京的大街小巷到处寻觅投资人，也不是在酒吧里像个怨妇似的逢人便阐述愿景。最好的做法是马上出发，等按照计划到了石家庄，再告诉投资人你何时可以到济南、上海以及广州。这就是验证，把想法变成现实，就是最有力度的说服力。

融资要找对人

每个基金的规模不同、定位不同，所以投资的领域以及投资的企业阶段也不同，融资一定要找对基金。

每个基金都有自己的决策流程，要找对人，和低级别的投资经理花再多时间也解决不了决策问题。尤其要注意，很多低级别的投资经理为了拉项目会将基金对于项目的兴趣夸大，将自己在基金内部的权力夸大，如果创业者区分不清楚就会被他们指挥得团团转，浪费工夫。

一般而言，只有合伙人在基金之中才能发挥作用，只有决策委员会才能最终决策。

3融资有窍门吗？

#昆仑的仑#：融资是有窍门的，要敢于吃亏。融资成功是最大的目标，不要斤斤计较股份多稀释了或者价格低了，把企业做成功才能多方共赢。

融资的窍门是吃亏

创始人总是认为自己的企业很值钱，不愿意公司价值被低估。其实投资人压低你公司的估值和他们对公司价值的认可没有必然关系，基金公司投资于你和做生意是一个道理，就是要低买高卖。

谈公司估值的时候，创业者总是很吃亏，一方面是经验和知识严重不对等，几乎所有的创业者都是第一次融资，但是对于投资人而言，他们每天的工作就是投资；另一方面，很多创业者总是感到自己在要钱，羞于谈公司估值，也不知道如何谈。

其实融资谈判除了项目本身，更像是一场心理的较量。我的建议是，创业者要把融资当做和战略合作伙伴的一次业务合作来看，自己吃点亏，让合作伙伴的所得超出预期，合作自然容易达成，合作自然愉快。

融资的三个窍门

记得申音写过一条微博，说江南春曾经总结他融资的窍门，价格低点儿、融资的规模小点儿，让投资人的风险大大降低、收益大大加大，加上早点展开沟通，融资成功的机会自然会大。

融资价格要低点儿。公司估值对创业者而言，是股份的稀释，估值越低拿到同样的投资所要付出的股份就越多。而对投资人而言意味着风险，估值越低，获得同样倍数回报的风险就越低。其实投资人都清楚，重要的不是回报倍数而是不要投资错误。对于好公司而言，他们并不太在意估值高低，当他们特别在意估值高低的时候，往往也是他们不确定公司能否成功的时候。

谈公司估值和菜市场买菜没什么区别，都是卖家漫天要价、买家坐地还钱。所谓的估值模型都是讨价还价的说辞而已，不要迷信估值模型，成交价一定是双方心理价位的**点。拉卡拉的B轮融资是我第一次融资，融资之前雷军和朱立南给了我一个建议的公司估值，我非常不服气，反问我的公司怎么可能只值这么点钱。两位大佬给我面子，没有坚持己见，同意我按照我的估值去融资，结果我谈了20多家也没有确定下来。后来雷军找我谈心，给我讲基金是怎么回事，基金公司的运营原理是什么，让我明白了投融资的业务逻辑，我心甘情愿地降低了公司估值，结果很快就融资成功了。C轮的时候，我给出了合理的估值，结果从开始融资到拿到钱只用了不到一个月的时间。

融资规模要小点儿。不要幻想一次把企业发展所需的资金都融到手，这样不现实，即便是实现了公司估值也会吃大亏。要正确地认识到融资的难度，不可能一口吃个大胖子，不要指望有人会一次性给你足够的资金。融资要一轮一轮地融，拿到一笔钱，把计划向前推进一个里程碑，再融一笔钱去实现下一个里程碑，这是正道。

融资时间要早点儿。融资需要一个过程，一般而言，一轮融资从开始找钱到钱入账，怎么也需要四五个月，不要等到弹尽粮绝再去融资，否则一丁点儿的差错都会影响到经营。

手中握有底牌，才能使自己立足于不败境地。企业应该在不需要钱的时候借钱，你越在很有钱的时候去融资，投资者就越愿意给你资金，因为他会觉得你不是因为没钱才融资，而是为了要把公司发展得更好，这样投资者感觉比较安全。等到弹尽粮绝再去融资，连谈判的底气都没有了。

军规34

风险投资只是你的一段情

我每天都在见创业者并与他们深度合作，我非常清楚他们是边缘人，属于小众性疯子，而我非常尊重且崇拜这类疯子。投资生涯10年我见过太多失败的案例，太多的人盲目去创业，盲目赌博，最终的结局都非常凄凉。关键要了解自己，对自己诚实，即使没有创业，只要敢追寻自己的目标，不也是一个值得享受的过程吗？

张颖

经纬创投(北京)投资管理顾问有限公司，创始管理合伙人

微语录

#昆仑的仑#：

和风险投资打交道不要心存幻想，要洞察资本的本质，投资人不是陪伴你走一辈子的人，资本投进来的唯一目的就是为了将来获利退出。投资人只会锦上添花，很少雪中送炭。投资人帮你是情分，帮不到你是本分，帮得到你是福分。

1风险投资的游戏规则

#昆仑的仑#：资本既不是创业者的魔鬼也不是天使，它们进入企业的目的就是为了未来获利退出，它们是只能陪你走一段路的人。

风险投资是魔鬼还是天使？

当当网上市后李国庆发起的那场著名论战，其实质是关于风险投资和创业者之间关系的问题。

很多创业者上市之后感谢资本，认为没有资本就没有公司的成功，但也有很多创业者上市之后对资本颇有微词，认为资本给公司带来了伤害。风险投资到底是天使还是魔鬼？