潇洒哥在武汉办事处只简单和员工开了个会，说了几句话就走了，对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。他是那种生活品质很高的人，将生活的乐趣融进了工作之中。

销售张总没有走，他要去拜访几个客户。当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有；现在看工作有点儿起色了就来指导工作，所以这也是一个有翅膀的鸟人。

周六我喊了于泉，还叫了人一起打麻将，然后喝酒，就这样混了一天。周日我小心地暗示张总回上海，他居然不愿意回去。周一，张总让我跟他一道去跑客户，我借口要和王笑一起到张营房铁矿就拒绝了。最后，张总开着我那辆破别克和于泉一道去了鄂北矿业集团。

我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。我刚刚进德国这家销售公司时，和其他的销售工程师聊天，他们给我的一致劝告是：小心！远离张军这个人。我一开始还不知道是怎么回事，后来才知道。原来，我们的一个女业务员做了一笔单子，没花一分钱招待费（这就是女销售的好处，基本请客都是男士出钱，客户也一般都是男的），做了一笔140多万元的单子，季度算提成的时候，居然比规定的少得多。女业务身处最底层也不敢问，只是向她的直接主管问了一下，直接主管回答说公司就是这样算的，就这样不了了之了。

后来公司的财务人员和一个销售员聊天，那个销售员以为政策变了，财务人员说计算佣金还按原来的标准。那个销售员说，怎么那个女业务员招待费一分钱没有花，才拿那么点儿提成？那个财务人员说，没有啊，张总说这个单子花了两万多元的招待费，张总说是他出的钱，都已经报销过了。女业务员知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。

尊重他人是必需的，但是有时候尊重人却是对自己的不尊重。产品放在仓库里，永远只有价格，而没有价值，所以别做没价值的人。

我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都做好了吗？

“都准备好了！你看，名片、产品使用说明书、香烟、地址，联系人也问清楚了。”王笑说。

“那还有呢？”

“还有什么？还要带什么？”王笑不解地问。

“你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。

王笑说：“工业产品很简单啊，收集信息无外乎以下几点：

1贝拥缁盎埔成鲜占我们的目标客户；

2贝有幸翟又旧鲜占本区域的目标客户；

3卑莘米ㄒ瞪杓圃海通过设计师了解收集本区域的目标客户；

4崩用网络收集本区域的目标客户。”

“OK！从收集信息这点看，说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。

“然后就是‘拜访前的准备’啊！”王笑说，“弄清楚：

1笨突У牡乩砦恢谩

2笨突У钠笠敌问剑是国企、民营还是其他。

3笨突У钠笠倒婺！

4笨突那边与业务有关的部门。

5笨突У牟棵帕系人。”

“那客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，而且也没有联系人怎么办啊？”我问。

“倪总，你怎么问这样简单的问题啊？直接打电话向客户询问下不就知道了吗？”王笑反问。

“那还有呢？”我问，“还需要什么？”

“不知道了，我觉得这样的事前准备已经很完善了，很多销售员还没我准备得齐全呢，随便找个单位钻进去就开谈了。”王笑说。

“你难道不能向上看，非要和那些业务员比？”我说，“王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，却不是一个优秀业务员的做法。”

“一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！”我接着说，“比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售员却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！”

“小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！”

这就是合格与优秀的区别：

合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。

优秀的销售员做最能改变局面的事，一举改变格局。

合格的销售员跑100个客户几乎把自己累死，做出了200万的单子，还未老就先衰了。

优秀的销售员只跑3～5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间就走在了合格销售员的前面。

从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。

合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。

网友也文也武说：

偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华帖。俺在企业做了七八年采购，接触过的业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：

1蓖ü各种渠道获得你的目标客户信息；

2卑莘每突е前进行必要的包装；

3鄙砩纤媸北傅阈±衿罚男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；

4碧崆霸ぴ迹ㄍǔ１辉ぴ颊叨疾换嵴娴陌涯惴旁谛纳希但预约可以成为接触客户的敲门砖）；

5背醮伟莘貌灰指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等；

6敝灰客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，有利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

7痹诎莘檬奔渖弦掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；

8绷僮咭欢ㄒ主动找相关的人打招呼，点到即止；

9背信档氖虑橐欢ㄒ兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；

10庇涝陡客户留下诚实可靠的印象。

“GO！GO！GO！”

王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿，难得有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。

张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。“站住！你们干嘛的？”刚刚进门，一个门卫大爷就拦住了我们。

“哦，对不起！对不起！我刚才在想事情没注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门的老头儿。

“你们以前来过没有？刘工在三楼的第二个门。”看门老头接过烟狐疑地问道。

“砰！砰！砰！”

我轻轻地敲了三下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站得离门口太近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好，这是销售工作中一个简单的常识。

“进来！”有人回应但没人开门。深呼吸两下，我轻轻地推开了门，几道眼光唰地一下盯向我。

我面带友善的微笑，环视全场，看到了一个面善和气的人，直接走到他的面前：”你好，请问负责机电的刘工是哪位？”我问。