保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。

关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？

很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用《道德经》“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！

关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。

第一章借客户的人脉圈

借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？

我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。

在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的—因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。

这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。

我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。

我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。

一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。

下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。

当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。

于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”

听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。

过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。

从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。

认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。

去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。

后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他那个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板……

通过江国清，我前前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！

案例剖析

启示一：小成功靠自己，大成功靠别人

启示二：销售是信心的传递，情绪的转移

启示三：销售是一个互利双赢的游戏

启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络

上面的案例给我们的启发主要有四点：

第一，小成功靠自己，大成功靠别人。

很多人做业务之所以特别累，就因为他不会借力，他总是看着自己的人脉，而没有借助他人的人脉。我们有时候经常对客户说，请您帮我介绍些客户，但效果多数都很一般。通过多年的实践，我得出的结论是：跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考虑的人之一。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。

其实经营保险就是经营人脉，大多数销售员都会抱怨自己的人脉不好，那是因为他的眼睛只看到自己，没有看到我们必须要借力。要经营客户的人脉，经营客户的同学关系，经营客户的市场—如果把这一块做得足够好，你的业务还会困难吗？所以，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。

第二，销售是信心的传递，情绪的转移。

如果把市场这一块做起来了，你的业务还会困难吗？做保险也是做生意，其实所有的营销都是要作包装的，所以一定要把自己好好包装

一下。

怎么包装呢？“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，因为没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势：第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠；第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售员。一定要告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。

这么包装以后，客户自然觉得找我买保险更踏实一点。前面的江国清就是一个例子，虽然他自己除了车险没有买其他保险，但是因为和这个客户关系不错，他不买心里会觉得欠我的。然后他愿意帮我，所以向朋友推荐我。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得容易得多。这几年徐老板家族一共向我买了10万多元保险，通过他延伸出来的客户也从我这里买了好几十万保险。所以到现在为止，通过江国清这个众多“贵人”的“源头”，延伸出来的保费总共超过了300万。可见，通过客户的人脉关系来销售，可以让我们事半功倍。

第三，销售是一个互利双赢的游戏。

前面的案例看起来好像很简单，但事实上这些客户为什么要向你买东西？我们一定要想一想别人为什么要跟你交往。中国有句老话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。人与人之间的交往是有利益在里面的。我认为，人际交往的最高原则是互利的原则，当然这个“利”并不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值，这些都很重要。所以一定要针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。

前面讲的丰总为什么非常信任我？跟她交往时，我就想，一个女老板最关心的问题大概是两大块：第一个就是她的企业；第二个是她的家人，她的孩子。特别是中国的父母，往往关心孩子胜过关心自己。我接触丰总时，她刚被人骗了钱，非常困难，以至于交保费都差钱，但是我了解到她有专利技术，生意应该可以做起来，所以不但帮她垫付了一部分保费，而且积极帮她解决业务上的困难。当时她们有一个供货期3个月的业务，但是购原料的资金很紧张，很着急。于是我帮她找到一个供应商，是我的一个老乡，做变频器的，我跟老乡做工作，告诉他丰总是个非常实在的人，绝对不会赖货款，而且她工厂的用量比较大，如果帮她做起来，一定会得到很好的回报。这位老乡相信我，后来成了丰总一个比较大的供应商。他们双方实际上都在我的帮助下获得了利益。

此外，我还帮丰总做了两件小事，增加了彼此的好感与信任。第一件是当时丰总脸上长了黄褐斑，后来我在《深圳特区报》上看到一个治疗黄褐斑的小偏方，就把那块报纸剪下来送给她。在见面的时候我对她说，“丰总，你的五官长得比较好，可能平时比较操劳，送你一个小礼物，对你可能有帮助。”她很惊奇，看到我的剪报时脸都红了，连忙说我真用心，非常感谢！第二件是她的孩子当时上小学四年级，我就给她孩子买了一套迪士尼的经典英语DVD。所以丰总夫妇非常信任我，这几年从我这里买了很多保险，并且还给我介绍了两个大客户。我们成了可以信赖的朋友，后来一直有来往。