在跟进的时候，度的把握非常重要。一般来说，前面二三十分钟我都不发名片的，甚至我看那个场合如果不适合发名片的话，就坚决不发，只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强，会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会，一般第一次都不派名片，一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险，只是习惯性地拒绝是人的天性，更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候，首先要做一个好的听众，其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生，是做互联网的，你可以告诉他，自己有一些朋友要做网站，能不能找他？他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码，他也会主动要你的电话号码，因为他认为你对他有价值。

第三，要为客户创造价值。

通过为客户创造价值，拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的，你可以问一下，他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场？如果他说自己的优势主要是欧洲市场，而你可能有这方面的朋友，那个人的货也是走欧洲的，你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系，因为货运也不是马上就可以找到客户的，其实他做生意也明白这一点，但是每一个机会生意人都会把握，他觉得你有这个机会就会很感兴趣，会主动结识你。再举一个例子，假定你碰到一个人，他说是做老师的，你可以趁机问他，平时做不做家教。即使他现在没做家教，也基本不会放弃可能的机会，所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然会应承，并把他的手机号码给你，甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话，拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然，前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源，你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表，一定要有整合资源的能力。

第四，要用心去跟进。

这种客户，因为有朋友的关系在里面，跟进的时候要非常用心。用多少心，收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多，成绩就会越来越好。

第五，与有资源者合作。

与有资源者合作涉及三个问题：第一，跟谁合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。

有一个理财经理介绍的客户，签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后，我想这些人应该有很多客户资源，他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜，他说他没有什么资源，但是他老婆可能有资源，因为他老婆在另一家银行做理财经理，接触很多大客户。于是我对他说，你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的，三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题，那就是做不了终身保障型的，所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面，我们跟他们讲，到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的，银行有的产品我们可能没有，我们有的产品银行可能没有，而客户的需求是全方位的，故可以换资源、共开发。

我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。

我太太做保险做得非常努力，也很用心，最初几年每天从早到晚都忙不过来，非常辛苦，但每年才做30万～40万保费。原因就是客户层次都偏低，所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变？眼前就是个机会，可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。

与这位银行理财经理合作后，前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们，其中有一个客户，买了一个6000多的万能险，这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时，发现银行的理财经理都已经把单搞好了，只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时，发现这个客户是个非常优质的客户，他在其他保险公司一年交保费超过1000万，非常有实力，个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年，跟我太太签了一张年交50万的保单，眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说：签这个50万的单感觉比签5000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单，我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单，这样的单普通业务员要做5年。

这个案例给我的启发是，一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好，年薪十万如爬山，年薪百万如下海，年薪千万一张纸。什么意思？就是说你要成为一个年薪十万的人，就像爬山那么难，你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十万。年薪百万如下海，就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人，要冒很大的风险，并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单，就像一张纸，什么意思？就是要跟强者合作，跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商，那不就成千万富翁了吗？一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作，不就发财了吗？和强者合作，你就是强者。

哪里找这些有资源的人？当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，你在这里存多少钱，取走多少钱，资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问，就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他，就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们，银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高，但是他们大多很有钱，原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。

所以作为一个销售员，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就保险来说，客户首先是终身有价值。首先，他可以带来续佣，后面的续佣虽然不多，但是以后每年都有。其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，也许是一栋别墅，也许是未来的100万、1000万，所以说一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意，其实客户并不在乎我们赚多少佣金，而是在乎我们的服务品质，因为只有赚到钱的业务员才能做得长久，才能为客户提供更好的服务。

销售有一个定义，叫做1∶250定律，是推销之神乔·吉拉德发现的。他平均每天卖6部车，至今没人打破他的纪录。吉拉德是位非常善于总结的人，有一次，他参加一个朋友的葬礼，发现有250个人去参加。他觉得很奇怪，为什么是250个人？后来参加一些朋友的婚礼、孩子满月酒，发现去的都是250人左右，于是他认为一个人背后的市场大概是250个人。所以说一个客户的终身价值是多少，关键看你的开发能力，如果把这个价值服务好了，他会影响8～10个人，而他身边的人又会影响8～10个人。

正是基于这个判断，现在我和我太太作了分工，我的时间和精力主要放在团队管理和培训上，我太太的精力主要放在业务上，她是一个很有业务天分的人，我想要协助她把保险销售做到全国第一名。所以一定要服务好老客户，通过他们的满意，为你作品牌传播，然后就会有源源不断的生意可做。

第五章经营目标市场

什么是目标市场？目标市场的价值有多大？如何经营目标市场？

我住在中兆花园的时候，这个小区平安保险的销售员就有20多个，而我跟太太在社区里有150多位客户，我们就是在这个社区起家的。我们是怎么去做这个市场的呢？

打开社区市场首先要和管理处搞好关系。当时管理处的人，包括保安，他们的收入不太高，但是如果你不尊重他们，他们可能就会给你找点小麻烦。我们每个月都给管理处主任送报纸，过年过节都会给他送些礼物，所以一直和管理处保持着比较好的关系。像保安、前台这些“小人物”，也一定要重视他们的感受。每次我去送报纸，他们想看，我也送给他们，有时也会给他们送个小礼物。所以他们都很喜欢我们，尊重我们。因为得到管理处的支持，当时我们在小区摆摊搞活动，一个月只交300块钱管理费，而现在摆只要200块钱。

具体来说，在小区做市场有两个策略。一个是在小区里贴广告，一个是作咨询、搞活动。

在小区里贴招聘和业务广告，就是要让别人都知道我们夫妻是做保险的。这样做有三个目的：一是打开知名度，二是塑造美誉度，三是体现对客户的忠诚度，因为广告就等于是一种承诺。这三点也是在塑造我们的个人品牌。有很多保险销售员不敢跟周围的人表明身份，别人不知道你是做保险的，你怎么卖保险？他们好像觉得做保险很没面子，不敢在自己的社区推广，而跑去别人的社区。实际上黄金就在脚下，社区是一个很好的目标。我的第一个经理人就是在小区招来的。

但贴广告是有学问的，并不是随意贴，也不能想贴就贴。当时小区内能够让我贴的地方我都贴上，比如邮电代办所、干洗店、药店、卖烟的地方，都贴了广告。而且我没有给钱，因为收费贴广告的地方，广告效果反而不太好，那里广告很多，你贴一个，我贴一个，被淹没了，没人留意。

我会和我贴广告的地方合作，由于我本身是其顾客，就会很自然地和他们聊天。我说我们可以合作做一点生意，帮你挣点房租回来。他们说不懂保险，我就告诉他们没关系，只要在这里写一个车险代办，还有招聘，每介绍一个人我给他们500块钱，如果产生一笔业务，保费500以内的给500块，5000以上的给800块。而且我会先同他们说清楚，他们介绍的客户买没买保险，买了多少，一定会告诉他们，免得他们有顾虑。有了这种利益诱惑，他们自然会接受。后来在这块业务上收获最大的是邮政所，没多久就招了一个人，就是邮政所的刘经理。刘经理在别人来办邮政业务的时候会顺便提一下，比如对有车的人，刘经理就告诉对方以后买车险可以找自己的朋友，他做保险做得很好，如果需要什么服务，或者有人想找工作，都可以找他。刘经理按照我教的办法，那年春节签了三张单。

另外小区里面有一个好处，就是这些工作人员对许多业主的情况都比较了解，比如碰到在家带小孩的家庭主妇，就动员她可以去做保险，感兴趣的就给登记一下，然后介绍给我，我就会打电话跟进。如果客户在我这里买了保险，客户自然会告诉刘经理，他的朋友给他办车险了，刘经理就会得到回报，自然也会继续做下去。