用适当的礼品回馈转介绍客户。对于吴小姐这个客户，我曾送了一本书给她的父母亲，带来了她的交情和信任。过了两年，她结婚了，要生孩子了。当时我想送什么样的礼物给她好呢？满月酒是肯定要去的。她孩子个月的时候，我送了一件礼物给她孩子，就是一个简单的储钱罐，价值不过几块钱。但是我精心地进行了一下包装。我打电话告诉她，有个好东西送给她，对她孩子的教育非常有帮助。这时候她当然会见我。所以约客户见面有时候挺简单的，就看你在什么时间，用什么方法。见面后，我告诉吴小姐最近我的业务越做越好，上个星期公司送我去海南旅游，那个导游介绍一个海南特产给我们，就是椰子壳做的储钱罐，很适合送给小朋友。因为现在孩子的教育除了智商、情商以外，还有一个财商教育，就是理财方面的教育。在国外，小孩的理财教育从生下来就开始了，会走路的时候就开始认识钱，并且养成储钱的习惯。于是我就买了5个椰子壳储钱罐，准备送给深圳最好的5个朋友，她是其中一个。吴小姐听了非常高兴。

营销的本质是经营人性，销售员送礼品，关键也在于用心，使客户不在乎你这个礼品值多少钱，而看你是不是很用心。客户觉得，自己还没有想到你就想到了，客户会非常感动。所以说，最好的客户服务是让客户感动。比如你送一瓶辣椒酱，客户有什么感觉？他自己不会买吗？但是如果是你去桂林旅游，带回的桂林三宝，他的感觉就会很好。

要注意的是，礼品一定要控制成本。很多销售员没挣到钱，即使做了不少业务，但没有余钱，就是因为送了很多很贵重的礼品，把钱“返还”给客户了。比如很多人送好烟好酒，客户感觉到你好像挣了很多钱，反而会觉得接受你的礼品心安理得。所以我送东西尽量送文化礼品，因为文化礼品的价值是难以估量的，有时候并不需要很多成本，但往往有很多含义，可以由你去解释送它的理由，来塑造它的价值。

第三章跟别人跑市场

跟别人跑市场不要急于让客户购买保险，关键是和你所跟的人一起对你进行推荐，并且善于创造你的价值。

下面这个案例中，一个小名片店的老板衍生了十几个客户。

我的第一个客户老黄，是从拜访陌生人的时候认识的。当时他4岁的儿子由孩子的奶奶带着，结果被人拐卖了。因为到处找孩子，花了不少钱，同时他又担心女儿的安全，所以买了一份年交700多元的保险。那时我刚入行，还没有什么客户，也没有什么地方去，就经常去老黄的店里坐坐。因为老黄是做名片的，跟他聊天时发现他的电脑旁边放了很多名片。有一天我突然有了一个想法，就问老黄说我可不可以跟他一起去送名片，老黄同意了。就这样，通过跟他送名片，我认识了新雅轩酒店的胡经理，还有三联一个水果批发市场的李老板，草埔农产品进出口市场的伍小姐等，这样陆续签了十几个客户。

这个案例很简单，就是跟别人跑市场，别人无形中给你做转介绍。做名片的人很多，这些客户能够让他做名片，是对他比较信任，至少觉得他是实在人。而他带过来的朋友，应该也是比较实在的，因为物以类聚，人以群分。不过有一个关键点：你跟别人去跑业务，别人怎么介绍你？这是非常重要的。

案例剖析

启示一：要借别人的市场

启示二：善于创造你的价值

前面讲过，小成功靠自己，大成功靠别人。如果前面这位老板不是印名片的，是做其他业务的，可不可以跟他跑？也可以，比如说做水果生意、做月饼生意的，可能逢年过节的时候都会给一些大的企业去送货，送货的时候跟他送一下，同时也帮了别人的忙。但是有个前提条件：这个老板要认可你，觉得你不错，不会觉得你会搞得他不开心，所以有三个关键点一定要注意：

关键点一，目的性不要太强

绝对不要主动开口要人家买保险，也不要见面马上就掏名片给别人讲保险，这会让对方产生反感，因为你的目的性太强。切记：客户在接受你这个人之前，是不会接受你推荐的产品的。

关键点二，精心准备你的每一次陪访

老黄去送名片时，我告诉他说：“我们去了以后，你就说我是你的好朋友杨响华，今天也来这边拜访客户，刚刚碰到了，就一起上来认识一下。”这样讲比较自然，因为刚才在楼下碰到，所以就来坐一下。进一步讲，为什么介绍他跟你认识呢？因为他是平安保险的销售员，相当优秀，人也非常好。这就把我简单又自然地介绍了。我想，他送的一般都是一些企业老板的名片，所以在和老板接触的时候，要注意怎么样让客户不反感。企业老板的需求，有些是显性的，有些是隐性的。显性的需求，比如说车子，买了车当然会买车险，因为这是必须的；接下来，员工保险基本上老板也都会考虑；最后，财产保险他可能也会考虑，因为如果有损失那是他自己的。所以车险、产险、员工险都是属于比较显性的需求。而他家人的保险、自己的养老保险等，这些都属于隐性需求，因为暂时买不买没关系。

不过如果根本不提自己是做保险的，下次就不好找理由接触了。因此最好的做法就是由带我去的朋友隆重推荐一下，请他告诉对方我不是一般的保险业务员，非常优秀，会站在客户的立场推荐产品。而我会恰当表现一下自己，告诉对方我会把客户的事当自己的事对待。我总是在不损害公司利益的前提下尽全力为客户争取利益，我绝不会以自己佣金的高低来推荐产品。我们只要照顾好了客户的利益，客户也一定会照顾好我们的利益。

关键点三，善于创造你的价值

和客户交往的过程中，为什么这些人能够成为你的客户？比如今天你介绍一个人给我认识，这个人为什么要跟我交往？你要主动有所表现。业务跟进有四个点：第一是经常出现，第二是主动表现，第三是留下奉献，第四是最后发现。

经常出现，就是以短信、上门服务的方式出现，在合适的时间、地点出现，一定要以客户接受或喜欢的方式出现。目前是互联网时代，利用电子邮件等电子化方式服务一定要足够重视，因为很多客户平时都非常忙，我们不能让服务变成客户的负担。

关于主动表现，比如说经介绍认识了李先生，我会这样讲：“李先生，深圳1000多万人口，我们认识了也是老天给的缘分。我这个人没有什么特别的本事，就是培训还做得不错，以后你有员工或者有朋友需要培训，我可以免费来做，保证有效果。”如果你不会培训，也没关系，每个人都有自己的长处，你要学会包装自己的长处。现代营销是酒好也怕巷子深，所以一定要发挥优势营销学的长板理论，经营你的长处。在我看来，理财顾问最好的定位是什么？就是生活顾问，对别人的生活有一些帮助。比如说他父母亲身体不好，小孩教育方面比较吃紧，你都可以努力提供帮助。一定要学会整合资源，最好是利用你的A客户来帮助你的B客户，这也是屡试不爽的招数。另外还有一点，就是我一定会站在客户的立场上，花最少的钱买到最好的东西。我一般都会讲，我们接触久了就知道，现在说再多也没有用。接下来我就会打电话跟进，后面会专门讲到客户跟进。

每个从事营销的人一定要给自己打造一个“绝活”，然后利用你的绝活服务客户，留下奉献，让客户记住你，因为我们卖的产品永远都是副产品，而我们自己才是正产品，故世界汽车推销之神乔·吉拉德曾说：卖产品不如卖自己。绝活可以是打高尔夫球，可以是形象设计，也可以是会做菜，总之要有利于客户，这样客户就会喜欢你，信任你，最后依赖你。当然，绝活最好由你的兴趣发展而来，这样销售的过程就是快乐之旅。我一直认为成为销售高手的前提是：销售必须是一个轻松、简单、快速、安全的过程。我们团队有个黄主任，这方面做得很好，他每年帮客户送挂历，帮客户找礼品，设计服务流程，专门帮客户服务客户，这也是一个“绝活”，就这样他认识了很多客户，业绩自然就不用愁了。

第四章参加聚会

参加聚会的要点是：第一，要拓宽参加聚会的思路；第二，开发聚会的市场。

通过前面的案例发现，我们要学会借力借势。借力使力不费力，借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南，做网络的。我刚开始做保险那一两年，他的情况也很糟糕，根本没有多余的钱，只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事，去胡南办公室聊天。过了一会儿，他说晚上有一个朋友结婚，要去喝喜酒。我突然来了灵感，要求跟他一起去，我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适，后来看我这么说，也不好拒绝。我想，这个红包很值，我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。

聚会的时候，如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成，别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动，当时忘记向新人交代，结果他过去以后到处派名片，别人觉得他很滑稽，弄得我也很难堪。企图心太明显，会让别人对你的第一印象非常差，而第一印象不好，就会对你避之唯恐不及，还会和你交往吗？而我参加那个婚礼，只是认识了我自己坐的那一桌的人，一共8个人，后来却有4个都成了我的客户！

我去了以后，首先在想，这个朋友去聚会，他坐的那一桌，一定是跟他比较熟悉的人，一定都能讲上话，所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片，这个度的把握很重要，一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片，当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的，敬敬酒，这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点，并不是每个人都会带名片去的，所以我一般是这样的，带了名片以后，会拿出纸和笔，麻烦对方给我留个电话，这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢？我说我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡说刚巧有个朋友要结婚，所以我们一起过来了，因为今年算命的人跟我讲，多参加一些婚礼对我的财运有帮助，今天就借这个朋友的喜事，一起发财。我讲这些，就是给别人一个来的理由，并且这个理由合情合理。然后我说我是平安保险公司的，我也不针对谁讲；我说今天认识是缘分，你们以后若需要向我买保险，保证会设计一款最适合你的产品，而且服务一定是最好的，你们尽管放心，老胡知道我的性格。之后我也不多说什么，就发了名片。

关键是拿到他们的名片以后，接下来的跟进。跟进就是前面讲的思路，以服务者的身份出现。现代营销学之父科特勒讲服务就是集成，就是整合资源，一定要为别人创造附加值，互利互惠，尽量想办法帮到客户。比如说和老李接触，一定要想自己哪一点可以帮到他，他做生意，缺客户，自己有没有这方面的客户？如果他是老师，就看看能不能帮他介绍两个学生，一定想办法为他创造一些价值，一定要留下贡献给他，这是我和别人交往的原则。所以不要强势地推销什么东西，这样别人看到你都怕，下次就不可能再带你去了，所以这个度的把握很重要。

后来胡南也带我参加他们的一些行业聚会。为什么？因为我给他介绍了三四个做互联网的朋友，介绍客户给他。我会帮他拉业务，这样胡南就愿意不断带我去参加他的聚会，而我去了以后，也一定要帮他挣

面子。

案例剖析

启示一：打开思路，找准机会

启示二：为客户创造价值并用心跟进

启示三：要与有资源者合作

第一，一定要打开思路。

很多人说我没有人脉，没办法参加聚会怎么办？且慢，请你仔细想想，你妻子有没有聚会？你的同学有没有聚会？你的朋友有没有聚会？你可以跟他们一起去。不要刻意去问：你最近有没有聚会？我想跟你去一下。可以这样问：老李，这个周末忙不忙？有没有什么安排？他可能说这个星期六比较麻烦，他朋友的儿子满月。这就是机会了，你可以借机提出跟他一起去，但是一定要给他承诺，绝对不会给他添麻烦，这个前提其实也是做人的问题，要让他先放心，才能认可你。做好了第一次，以后还会有机会。

第二，一定要找准机会。