观念的问题解决了，知道增员就是打造属于自己未来的挣钱系统，可以让自己获得源源不断的财富和财富自由，但是去哪里招人呢？招人的方法是非常多的，各种各样的招聘渠道都有，这里简单列一下：人才市场、报纸、夹页广告、互联网、随机、转介绍、缘故、增员助理等，都是可以用的。可是很多销售员就是因为方法太多了，反而不会增员了。因为各讲各的一套，有人登报纸，有人请助理……方法太多了就等于没有方法，因为没有重点，每个地方你都分散了精力，结果每个地方都是浅尝辄止，没有全力投入，自然不会产生效果。

做任何事要成功、都需要滴水穿石而不是蜻蜓点水，滴水穿石不是水的力量，而是坚持的力量、专注的力量。所以坚持和专注很重要，你要找好几个专门的渠道去做，哪里有生产力去哪里，一定会有效果。

招人一定要依据不同的情况来作选择，并不是哪种方法都适合，否则可能会耗费了金钱和时间，事倍功半。说实话，上面这些方法我基本上都用过，最初招人没什么选择，什么渠道都有，但是人员离开得很快，甚至有的上午来，下午就离职。所以当时成了负面典型，被人笑话。

举个例子。有一次我招来一个人，后来发现此人好像有点神经质。他要我陪他到观澜去见客户，挺远的。到了观澜以后，才知道那个客户早就不在那里住了，听说是在另外一个地方，有四五里路远，他说那个地方坐车不方便，要走路过去。我只得陪他走了四五里路，那天快把我折腾死了。又有一次我陪他见客户，说是银行的，去了以后，我跟客户讲保险，这个客户说：“杨主任啊，我们的收入也不高，不要以为我们银行的收入就很高。”这个时候，我的这个伙伴突然冒出一句：“杨主任，你不要相信他，他们这些人啊，一年贪污很多钱。”差点没让我晕过去！这个事情给了我很深刻的教训，我不能怪他智商有问题，因为增来这样的人，一定是增员的人自己智商不够。招来的人，有些连吃饭都成问题，来了就向你借钱，50、100的，借了还没得还。这些人在这里生活不下去了，工作没有着落，只是想解决临时困难，当然没有用。

当时我们提了一个很雄心勃勃的目标：让布吉的每一个家庭都成为我们的增员对象！于是不作选择地各种渠道都用，人才市场、报纸，还有夹页广告（比如夹深圳零售量最大的《南方都市报》，还有深圳本地的主流报纸《晶报》，夹了两万张），广告的效果是：电话共接到5个，前来面试的一个也没有。

后来有一天，一个主任跟我讲，他找到了一个很好增员渠道—公交车上的拉手广告。他说在布吉的几条主要大巴线路上，都做增员的广告，每一个找工作的人，每一个抓扶手的人，都会看到我们的广告。我觉得这个方法很好，并叫他千万不要告诉别人，我们先去跟公交公司签合同。当时我们从南岭村到布吉镇、沙湾这一带，选择了4条线，做了12辆大巴的拉手广告，让几个主任共同出资联合起来做，1000块钱一辆车，做一个季度，www.youxs.org。可是做了以后，一直没有接到什么咨询电话。我怀疑是不是公交车没兑现，就叫他们去看一下，是不是公交车还没挂我们的广告，结果公交车没有问题。最后通过公交广告只招了一个人，是周主任招的，23岁，从工厂出来的。后来我们开玩笑说，这小子还真值钱，www.youxs.org。我叫周主任把这个人看好，至少3个月要转正，结果这位“身价”一万二的仁兄两个星期就不见人影了。

后来我们又通过互联网增员。当时我们部门有位刘主任的太太跟我投诉，说家里头搞得乌烟瘴气，日子没法过了。原来她老公每天晚上到两三点钟都不睡觉，没日没夜地在互联网上招聘，用QQ聊天，结果Q了半天也没有Q到一个人。他在网上花了很多时间，但是最后的效果很差。

最近两年，我们在北方聘请专职招聘助理，每个月发底薪加提成，他们去人才市场或通过打电话招聘，或者是在网站上做广告招聘。这种方式比较适合经理或者总监，他们手上有钱，一年花15万、20万，总能招到几个比较好的人。我们有几个上海的总监，年收入很高，请了20个助理，一年能招三四十个人。从投资的角度看也是很好的，但是对于大多数销售员和主管来说都是不行的，因为主管收入并不高，不可能投入那么多资金去招人。所以对于一些收入较高的大主任，舍得花钱去招聘当然是不错的。没钱的话，用这个方法，最后的结果是劳民伤财。

我从2003年开始做增员，到2007年，这些方法都尝试过，现在回头来看，之前的增员就是一部血泪史：花了很多钱，效果却不好，人也没留住。所以在2007年，我升经理以后，就开始反思，我们有没有更好的增员方法？我们做业务的时候，最好的方法，就是缘故市场、随机市场、转介绍市场、目标市场，后来我想，增员是否也可以用这些方法？但是往往我们把简单的东西忽略了，没有去做。有句话说得很好，越是真理越简单。所以后来我尝试去做随机增员、转介绍增员等，效果出奇的好。2008年我增了22人，2009年增了15人，2010年经常外出讲课，花在增员上的精力少了，但也招了7个人。

所以最好的增员渠道就在我们身边，我们每个人都可以掌握，而且成本比较低，收效比较大，效率和性价比很高。

第十二章怎么增员

增员的方法主要有三种：第一，随机增员；第二，转介绍增员；第三，目标市场增员。

下面我会用许多案例来详细讲解各种增员的方法。

随机增员

关于随机增员，有两个很重要的观点：第一，陌生市场是最大的市场。因为我们每个人的市场实际上都是有限的，而陌生市场无限大。我们为什么不愿意增员陌生人？就是因为害怕，觉得不熟悉，不被信任，不知道从哪里下手，怕被拒绝。

我有一个观念：天下没有陌生人，只有有缘分的人。比如我们的同事，可能进公司前都不认识，但现在是事业伙伴，有的还成为好朋友。什么是缘故？就是一缘之故，认识了就是缘故。特别是在深圳，基本上都是外地人，当然，其他大城市也差不多，都有很多外来人员。全中国13亿多人，能够在电梯里碰见，在吃饭的时候认识，或者在爬山的时候认识，都说明非常有缘分。佛学里面说：两个人这一辈子眼睛看眼睛看一次，说明上一辈子有500次的回眸。所以这辈子两个人能够见面，说明彼此的缘分是很足的。

第二，一招鲜，吃遍天。这讲的是方法。前面讲了两个陌生人遇见就是缘分，但要把缘分转化成为商机，一定要掌握正确的方法。

首先，就是赞美。关于赞美，前面专门讲过，赞美是我们每个人都应该掌握的基础技巧。销售里有一句话：“没有赞美不要开口，没有故事不要销售。”所以做销售一定要学会赞美，学会讲故事。为什么要用赞美开头？因为一个人在被赞美的时候最没有抵抗力，甚至智商都会下降，会更容易接近他的内心。

其次，是标签沟通法。沟通的方法有很多，我觉得有一种很好的沟通方法—贴标签，就是你希望对方呈现什么样的状态，就要给他贴什么样的标签。比如说我们在家教育孩子就经常这样，这个小孩比较调皮，你就赞美一下，说这孩子最近表现比原来好很多了，越来越乖，慢慢地他就会乖；如果你说他调皮，他可能就表现得更调皮。同样，如果和陌生人聊天时对他说：“我感觉您是一个非常有修养的人，而且我看得出来，您也是一个非常大方、喜欢帮助别人的人。”这个时候对方可能真的会变得有修养，而且他愿意去帮你。这个方法不仅可以用到增员上，用到业务上也非常好。

再次，要针对这种陌生的客户分析需求，对症下药，创造价值。

最后，要持续跟进。很多人说增员就是一个字：“摇”，在不同的场合、不同的时间“摇”。就像一棵大树，如果用刀去砍可能不一定会倒，但是用一个小锯子一直锯，总有一天它会倒下。增员也是一样，目前他很稳定，人际关系也融洽，不会考虑来做保险。但是他会变动工作，可能过段时间换公司，可能最近上司对他不好，可能最近想改变行业，这时增员机会就来了。所以增员可能跟进3年5年的都有，要持续观察增员对象的动态，期间不断展示自己在保险业的成绩，最后优秀的人终会被你吸引过来。

下面我想用一些真实的案例来进一步说明随机的增员方法，希望会对大家有更多的帮助。

案例一：对直销员反增员

我增员过一位曹先生，叫曹光华。

有一天我回家比较晚，大概晚上10点钟左后，回到我们小区的时候，突然从我旁边走过一个人，速度很快。我一看这个人是个男的，提了一个很大的包，突然就有一种想认识他的冲动，我快步追上他说：这位先生，你走路怎么那么快啊？他说习惯了。接下来就很重要了：赞美。我说：先生，你要么是老板，要么是个业务高手。他就说我很有眼光，一看就知道我是做业务的。我说他走路很快，而我之前的“老大”跟我讲过，走路快的人，行动力强，而行动力强的人都是成功人士，很自然地又给了他一个赞美。他果然很开心，夸奖我很会说话。然后我问他是哪里人，姓什么。他说姓曹，江西人。讲到这里就要贴标签了。于是我对他说，我最喜欢跟江西人交朋友，因为江西人特别有抱负，是很有想法的一群人，从他的身上就可以看出来。他听了很开心，主动递给我名片，一看原来他是安利公司的。他也问我是做什么的，我说做保险的。后来他就约我，问我周三或周四见面是否方便。用和我们同样的方法邀约我，原来他想招我进安利。于是我对他说，这两天不方便，叫他周五再联系。这个时候就很有意思了，有点像两军交战，斗智斗勇，互相都想招降对方，不但要特别注意“战术战略”，而且要一战到底，分出胜负。

有句话说得好，一鼓作气，再而衰，三而竭。星期五他果然给我打电话了，我又对他说抱歉，临时有个重要的事，叫他第二天再联系。于是周六他的电话又来了，他越给我打电话，我越开心，说明他做事很有决心，这个人我一定要增过来！于是我们约好星期天下午3点在小区旁边的餐馆见面。那天去的时候，我发现餐馆里面还多了一个人，我估计是他的师傅，肯定是约来跟我谈的。我坐下来，首先说自己在直销公司里最佩服安利，因为安利是全球直销的老大，先给他们一番赞美。然后又告诉他们，我读大学的时候也做过直销（这是事实，我大学期间做了两年直销），不过现在对直销已经没有兴趣了，但是认识你们还是很高兴。他们问为什么不感兴趣了？这时候我就说自己现在做保险，从形式上来讲类似于直销的做法，但是比直销的方式、模式更先进，而且市场需求大，更有前途。我简单地介绍了一下保险，介绍完以后，他们也觉得保险比直销好。不久，曹光华就过来跟我做保险了。后来他的师傅还向他买了一份保险。

比较遗憾的是，曹光华后来出了一点事，没做了。这个增员案例就是通过关注一个走路快的人，增了一个人，但是这样的案例一定要注意时间地点。有人跟我说，用我这个方法不行，他在路上碰到一个人，问人家走路怎么那么快？结果人家说他神经。所以一个方法要看用在什么地方。一般在小区走路都是比较慢的，而且有灯光，也有很多人，你去问人家是没有什么问题的。但是如果你半夜在大街上冒昧地去问别人，那会吓着别人的。

什么是拒绝？就是因为在不合适的时间找了不合适的人，说了不合适的话。

案例二：增员酒吧经理