在世界企业史上，英国东印度公司是最早的股份制有限公司之一，1600年12月，英格兰女王伊丽莎白一世授予该公司皇家特许状，给予它在印度贸易的垄断性特权。在相当长的时间里，这家公司作为英国政府和商业利益集团的“全权代表”，成为印度的实际统治者。在对华贸易中，英国东印度公司同样扮演了十分重要的角色，从1689年的悄然进入到1830年代，140多年间，这家亦官亦商的巨型公司对亚洲贸易和企业发展产生了难以估量的影响，它主导了西方世界的对华贸易，也从而直接打破了东西方的贸易均衡。对于中国企业史来说，东印公司第一次引进了“公司”的概念，它的业务总负责人被称为“大班”，这也是外资企业职业经理人的第一个标准称呼。它所执行的汇票结算制度改变了企业资金的运作模式。

进入中国之初，东印公司的买卖一直比较被动，它贩卖到中国来的是并不受欢迎的毛纺织品，而采购的是“独一无二”的茶叶。

欧洲人从十八世纪开始兴起喝茶的风气，这与当时的“中国风尚”有关。从明末以来，透过传教士及欧洲知识分子对中国文明的阐释，使得欧洲人产生对中国人生活方式的向望。喝茶就是体现这一思潮的方式之一。而当时世界上只有中国产茶和出口茶叶，欧洲人原来的无酒精饮料只有白水。到十八世纪中后期，英国成为欧洲饮茶最多的国家，而东印公司则控制了对华的茶叶进口业务。

在1800年以前，东印公司向中国贩卖毛织品一直是亏本的，平均每年亏损十多万到二十多万两白银。不过，它在茶叶贸易上赚到了不少的钱。1700年前后，东印公司每年向中国进口茶叶30万磅，可从中获取20％到50％的利润。在抵销了毛纺品亏损之后，每年还有四十万到一百余万两的盈余，盈余率常在26％以上。为了做茶叶生意，东印公司不得不把巨量的白银运到中国，史料显示，来到广州港的船只上装载的九成是白银，商货每每不足一成。

在相当长的时间里，东印公司想要解决两个棘手的难题，一是扩大对华贸易的市场据点，二是找到能赚更多钱的对华商品。

在一开始，英国东印度公司在广州的生意一直很清淡，1698年，英国人又跑到华东的宁波设了一间贸易办事处，想到华东市场碰碰运气，可是生意还是不好，因为宁波附近的江浙地区正是帝国纺织业的中心。一直到1750年代中期，东印公司的来华商品仍然无法真正打开市场，1754年，到达广州港的商船有27艘，到1757年就降到了7艘。

1756年（乾隆二十一年），东印公司派出洪仁辉（JamesFlint）到宁波港从事茶叶和生丝生意。洪仁辉是英国人，从少年时就被派在广州当译员，粤语、福建话和官话都说得很流利。在他的努力下，浙江对外贸易日增，这影响了粤海关的税收，两广总督提出强烈反对。清政府先是把浙江海关的关税提高了一倍，可是仍然无法遏制英商北上的冲动，于是，在1757年，乾隆下诏关闭浙、闽、江三地海关，指定距离帝国中心最为遥远的广州为惟一的通商口岸。

1759年7月，洪仁辉突然北上到了天津，向朝廷递交了一份告状信，内称，“我系英吉利王国四品官，一直在广东、澳门做买卖，因为商人黎广华欠我本银五万余两不还，曾在海关衙门告过状不准，又在总督衙门告状也不准，还曾到浙江宁波海关呈诉仍不准。今奉本国公班衙派我来天津，要上京师。”乾隆皇帝看到告状信后，认为此事“事涉外夷，关系国体”，特派福州将军把洪仁辉带回广州处理。结果将粤海关监督解了职，查抄黎广华家产以还清洪仁辉的欠款。

洪仁辉告“御状”竟获成功，这让东印公司大为高兴，于是再派洪仁辉率船去舟山，并申言“皇上天恩，我还要到天津叩谢。”这一回，他终于尝到了“天意难测”的味道，乾隆认为英船“舍粤就浙”是对“一口通商”政策的蔑视，对于洪仁辉“非严惩不可。”他下诏书说，“洪仁辉因系夷人不便他遣，姑从宽在澳门囚禁三年，期满逐回本国，不许逗留生事。”就这样，洪仁辉在澳门吃了三年的牢门饭。替洪仁辉代写呈词的四川人刘亚匾则更加倒霉，他被按了个“为夷商谋唆”的罪名，被即行正法示众。

因为毛纺织品的滞销、茶叶的刚性需求以及清帝国的强硬，造成东印公司在相当长的时间里处于被动的境地。在十九世纪的初期，英国每年对华贸易逆差高达三百万两白银。1781年到1790年期间，流入中国的白银为1640万两，1800年到1810年则达到了2600万两。对华贸易的情势陡变，是从鸦片贸易的兴起才开始的，这当然是后话。

对洪仁辉事件的处理，表明朝廷在“一口通商”政策上的决心，外国商船从此不再尝试北上。而这一政策也让中国自宋元以来所形成的外贸格局陡然改观，繁荣数百年的泉州、宁波等海港城市迅速萎缩，广州一港独大，风光无二。

与此相关的是，早已初成气候的十三行商人迅猛壮大，他们初则偏居南国一隅，随着外贸规模之扩大，渐渐成为一个足以与晋商、徽商相抗衡的重要商帮。

在十三行历史上，出现了众多杰出的、具有国际视野和运营能力的外贸商人家族。在早期，声名最隆者，是潘启家族和他的同文行。

潘启（1714－1788），又叫潘振承，是福建漳州人氏，早年家贫，靠积蓄购置了三只私人小帆船出南洋做生意，往来三次，稍有积累。后来，他到了广东，在陈姓洋行中做经理，因才干出众，深得主人欢喜，陈氏年衰归乡后，把整个生意都盘给潘启，到30岁那年，他向粤海关申请，开出了同文行。

从年纪和资历来看，潘启不是第一代行商，不过，正是在他这一辈，把事业做到了风生水起。十三行商人的公行自1720年成立之后，曾经历过几次废立，到1757年，广州被确立为“一口通商”的地位，潘启敏锐地抓住了大爆发的机遇，他于1760年联合其他八家洋行向政府呈请复组公行，作为发起人，他被举荐为公行的第一任“商总”，在中方文件中他被称为“首名商人”，英国东印公司则认定“他是公行的大人物，行商中的巨头。”

在经营上，潘启精于计算又非常敢于投入，是一位经商的天才。

据潘氏后人编著的《潘同文（孚）行》一书披露，潘启因出过南洋，所以会讲西班牙语、英语和葡萄牙语，甚至能用外文写信，在美国的博物馆中还存有一封潘启用西班牙文写的信函，其笔触流畅，显然精于书写。因语言上的无碍，让潘启获得了更多的商业机会，时人称，“夷人到粤，必见潘启官。”

18世纪中期之后，正值“康乾盛世”的上升阶段，来华外国商船大增，英国东印公司因国势强大而渐渐成了对华贸易的主角，潘启与东印公司达成了战略合作的关系。在当时的对外贸易中，茶叶是第一大宗商品，而茶叶贸易最大的风险是受潮霉坏，行商与外商常常就责任问题纠缠不清，潘启作出一个很冒险的决定，承诺无论是什么原因，都如数接受茶叶的退货。为了保证的质量，他还在茶产地福建武夷山拥有大片的茶园，自产自销，严管流程。在当时的欧洲市场上，只要贴有潘家“同文行”字样的茶叶就是品质的保证，可以卖出高价，英商在信函中写道，“在整个贸易过程中，潘启官从未有过掺杂欺骗行为，他的作为是诚实的。”

同时，精通官场潜规则的潘启又在官商关系的处理上游刃有余，他通过行贿的方式从粤海关获得超定额的生丝出口特许，外商几乎无法从其他地方找到货源。《东印度公司对华贸易编年史》就记录了这样一件事：1781年12月，有一位海关监督新官上任，他规定每艘洋船出口生丝不得超过100担，这让东印公司非常紧张，可是很快潘启就拿到了大量的生丝特许额度，因为，“他为此又付出了4000两银子”。

潘启还非常善于接受新的商业观念。英国东印公司在对华贸易中使用了汇票制度，潘启目睹这种新的金融汇划结算方法的优点，便大胆引入到经营运作之中。在1772年，同文行在一笔巨额生丝贸易中，第一次接受英方的建议，使用伦敦汇票接受货款，这对于只知以现银为支付手段的中国商人来说是不可想象的事情。在同文行的示范下，到1823年前后，异地汇票在英美对华贸易中已得到普遍的使用。

如此精明大胆、善于钻营又敢于接受新事物的潘启很快成了行商中的老大，同文行售出的茶叶和生丝总量超过了东印公司采购量的一半，因此也获利最丰。

在出任公行的“商总”之后，为了维持和巩固行商的垄断地位，潘启又着力推动了两个制度的确立。

其一是保商制度。1775年（乾隆四十年），粤海关规定外船驶入广州时，必须有一位十三行商人予以担保，凡入口税均须经行商之手，行商承担的责任还包括：商品价格的制订，为外商代缴关税，代精英贸易事务，负责管束洋人行为等等。如果外商在华期间有任何违法行为，海关将对行商实施追究。这种独特的保商制度让十三行商人成为政府与外国商人之间的一个“媒介”，其职责加大，与政府和外商的关系进一步紧密，而权力和获利能力也随之迅速膨胀。

其二是“公所基金”。1776年筹建的这个基金规定，公行的每个成员要把他贸易利润的十分之一交作基金，在必要时用于互助和应付官方的勒索。到1780年，公行还以附加税的方式向外商征收百分之三的“规礼”。

潘启在商业上的卓越才干，让他在二十余年中一跃而成为中国南方最富有的商人，到他去世时，家族资产已超过1000万两白银。在英国东印公司的历史档案中，一再出现对他的高度评价，他们认为潘启“调度得法，是一位最可信赖的商人”，又称“他的能力与官员的关系，使他成为此处最有用的人。他善于玩弄权术，多年来曾给大班以极多的帮助与麻烦。”1776年，东印公司的职员还在一份报告中写道：“这时我们见到一种新现象，即我们已经发现高级商人，他们善于经营，坚持要获得好的价钱，但当价钱已达到极限时，他们立即让步，尊重他们的对手大班，而大班亦尊重他们，从这个时期起，双方不断冲突，但在整个过程中又是亲密的朋友。”