沟通技巧，就是说话的艺术。

要熟练掌握说话的技巧，就得针对不同的对象、不同的场合、不同的情况，说出最合适的话。沟通技巧对于增员非常重要，甚至是成败的关键。

对于增员的沟通技巧，我的理解是：第一，保险销售员说话应该都是训练有素的，他们甚至是语言的雕刻家；第二，不乱讲话就是沟通技巧，也就是讲话之前要三思，绝不能脱口而出；第三，沟通技巧一定要简单有力，不要拖拖拉拉，要直中要害；第四，沟通技巧不是用来说服对方，而是要站在对方的立场，和对方一起分析问题，进而帮助对方一起作决定；第五，沟通技巧的核心原则，就是要不断地动摇对方。是否掌握好沟通技巧将直接决定你增员的效果，因此每一位保险代理人都要认真学习并运用好沟通技巧。

第十三章掌握通用沟通技巧

如果对沟通技巧还不够专业，那么有几个通用的沟通技巧可以用。第一个是收入分析术，第二个是上山下山比喻术，第三个是保险代理与传统行业的比较术。

收入分析术

对于保险营销，主要是做三个群体的收入分析：第一是打工者；第二是做生意的；第三就是做保险者自身。为了真实、形象地给对方进行分析，让对方信服，还要做一个收入分析图。

打工群体占人口的绝大多数。打工者的收入变化是一个缓慢上升的变化，比如说一个文员，刚开始可能拿一两千，慢慢地升到小主管，赚三四千；升到部门经理，赚五六千；可是到了经理，基本就到天花板了，无论关系、学历、背景如何，到了这个阶段可能再也上不去了。不但上不去，而且过段时间还会慢慢地开始往下滑，因为年龄等原因失去了竞争优势。到退休的时候，她的收入会快速下降。所以他的收入曲线是缓慢上升，然后平着走，最后掉下来。对于大多数打工者来说，基本上没有太大的上涨空间。所以，他的收入也不会高到哪里去。就像前面讲的，和做小生意的一样，打工也是手停口停，不工作就没饭吃了。

做生意的收入起伏是非常大的，因为他有时候赚钱，有时候亏钱。其实做生意真正赚到钱的并不多。我们作过统计，100个做生意的人，最后只有一个人的生意可以“活”下来，可能有90个人连生意是怎么“死”的都不知道。阿里巴巴的马云说得很形象：死的时候连声音都叫不出来。我们经常看到的是成功的生意人，而有太多失败的生意人做了垫背，被压在下面我们看不见。所以做生意的波动非常大，大多数人到最后的结果不是很好，因为生意的风险很大。

如今全球经济一体化，不但人民币升值对中国的生意有影响，美国的国债对中国的生意也有影响，甚至阿富汗打仗都有影响。还有同行业的竞争，特别是刚创业的时候，竞争对手可不会给你情面。马云还说过一句十分幽默又耐人寻味的话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人会在明天晚上死去，见不到后天早上的太阳。创业就是这么一个经历。

再来看保险。做保险刚开始的时候，大多数情况下，在一年到一年半之内，收入线比打工还低，甚至要贴钱。但是一年半之后，收入线开始上扬，然后达到胶着状态，和打工的收入差不多。两年以后，基本上会超过打工的收入，以后一直会往上走。因为保险的收入是持续性的，有续佣在里面，所以他的收入一直往上走，最后会获得一个持续稳定的现金流。听过我讲收入分析图的人，80%都会来做保险。

我用这个图面试过很多人。我是怎么做的呢？我会把增员对象叫过来，给他分析，首先看我现在的收入，接下来看我一年前的收入，两年前的收入，三年前的收入……可以很清楚地看到一个持续上扬的曲线，这个曲线是很美妙的，自然能让人动心，不像打工的收入线有天花板，也不像生意的收入波动那么大，他可以经过3年的努力，获得持续增加的现金流。

这样的分析有一个好处，就是显得很真实。我们习惯用在招聘时展示工资单，你拿一个月的工资单（不管工资有十万八万，还是20万），别人感觉像是假的，是不是拿了一个假的工资单来忽悠我？他心理会有怀疑：有那么高吗？说实话我也不会相信，但是我们给他看了几年来收入的变化，就显得非常真实。所以这个收入分析图，要点是真正的财务自由，而不是目前的收入有多少，关键在于是否能够拥有一个持续不断的收入，也就是赚快钱还是赚长钱。保险是赚长钱，而且是赚稳定的钱，这个曲线图被广泛用在招聘当中。

保险公司收入的分析，大概分三个阶段，给准增员和销售员讲清楚是很有好处的。第一个阶段是多劳少得，一般是前3年，可能付出的多，得到的比较少；3～6年时，进入第二个阶段，多劳多得，就是付出的多，得到的也会多；一般6年以后就会进入第三个阶段，少劳多得，并且获得长期稳定的增长，比如在平安保险公司5年以后就有一个长期服务奖。所以我们把保险的历程形象地称为“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”。

分析完了我一般会问一个问题：这位先生，您愿意辛苦3年，还是愿意辛苦30年？打工可能是辛苦30年，而我们这个行业是辛苦3年，您选择。他自然会说我选择3年比较好。这是一个很好的通用沟通技巧。

上山下山比喻术

这个办法主要是针对白领，他们工作比较好，收入比较高，我们形容为“白骨精”，就是白领、骨干、精英。

这类人群在公司已经做到一定的职务了，可能再往上走没什么发展空间了。对他个人来说，已经爬到小山的山顶，他既觉得不甘心，又有些害怕—怕离开这个单位不能找到更好的工作。很多这样工作的人可能都是和老板一起打天下的，跟着老板的企业发展，一起水涨船高。如果离开这个企业或行业，他又很担心是不是有更好的前途。

跟这个群体的人沟通，一般我会说：这位先生，假设您现在在这个山的顶上，而对面有一座更高的山，您想不想爬上去？如果以您的实力爬得上去，您愿意去爬吗？因为爬得越高，所见的风景不一样，人生的境界也不一样。他当然会愿意。既然愿意，他会问：我怎么样才可以爬上去？当然要先下山，不可能飞过去啊。所以这个时候我就会讲，当人到了一个高点的时候，再向上没有路走了，但如果对面有高山，尽可能下山是人生真正的智慧。有舍才有得，这个时候要选择下山。你可能担心下山重新爬会不会很麻烦，其实不用担心，因为你的经验、知识、人脉在那里，你下山以后，上去的速度会很快，你和那些没有基础的人是不一样的。先下山是一种智慧，对此要画图来讲。这个道理很通俗，方法很形象，对方多半会接受。

保险和传统行业的比较术

我们经常说“工字不出头，出头就入土”，这是讲一般打工很难打出头，毕竟成为打工皇帝的人极少。当时打工能挣到1万块钱以上的人，在深圳也不是特别多，何况其他城市。现在就业主体其实大多数是进入城市的“三无”人员。一无高学历。现在硕士、博士多得很，还有很多“海龟”，像我这样的普通大学生，找工作根本没什么优势。可能很多人还没有上过大学，工作就更不好找了。二无经济基础。中国绝大多数家庭是农民或工人阶层，没有什么经济基础给你做本钱。三无背景（包括重要的人际关系）。没有人能给你很大的帮助。

对于没有高学历、没有经济基础、没有背景的“三无”人员，很难走到金字塔顶端。传统的行业是金字塔结构。一个传统企业的组织架构，一般可能是一个总经理，下面有三四个副总，然后可能有10个经理，下面可能有50个科长，接下来可能有500个员工。越往上走，位置越有限，竞争也越激烈。比如说我是经理，我想升副总，但是副总一共就四个，不太可能增加一个，因为增加一个高管，必定牵涉到非常微妙而复杂的权与利的变化，所以你得等副总有缺位，也就是哪个副总离职了，或者哪个副总调动了，你才有机会上去，当然，也可能老板另有人选，哪怕你的能力是最优秀的，最后升到那个位置上去的可能性依然很小。

所以在传统行业这种金字塔式的组织架构中，你很难获得一个理想的位置，因为位置是有限的。你的命运掌握在哪里？命运掌握在领导或老板的手里，掌握在上司的手里，这是多么无奈的事情。

而保险行业的代理模式是梯形结构，业务员最多，主任比经理多，经理比总监多，虽然越往上走人数越少，但上面永远是平的，没有限制。比如我现在是总监，我下面有经理，有主任，有销售员。销售员的升级取决于他的努力，只要根据公司的考核标准达标了，他就可以升主任，再达标了就升经理，再达标了就升总监，因为职位没有限制。2010年平安保险在深圳有140多位经理，有15位总监，2011年肯定有更多的总监产生。因为这样一个梯形结构，所以每个人都有机会。

也许你会说，创业比就业好，很多人认为创业是改变命运的唯一选择。但是创业也有一大困惑：www.youxs.org，也就是说，大多数小公司存活不到3年就夭折了，而中大型企业的平均寿命也不过8年。在中国活过20年的企业少之又少，活过30年的更是凤毛麟角，所以创业是风险非常高的选择。

为什么开张一两年就倒闭的企业是最多的？因为舞台还没有搭好。工商、税务、招聘、人事、管理、销售等都要亲自去做，你的对手也不会等你，可能销售搞好了，管理出了问题，管理好了，销售又出了问题，最后这个舞台还没搭好，自己已经倒下去了。创业最大的风险就是资金风险，资金链一断裂就做不下去了。学习理财的人都知道，其实创业比投资股票的风险还高。我有一个客户，在深圳龙岗区开了一个店，装修下来花了100多万，没多久就亏50万转给了别人，结果那个人跟着亏，因为那里要修地铁。一着不慎，辛苦打工十多年的积蓄，一次就全亏光了。这就是传统创业的风险，你的眼光、你的经历、你的知识，都要够用才行，说明目前在中国创业真的是太难了。

当然创业也有很多成功的案例，特别是现在一些新的商业模式，比如比较成功的加盟店，加盟成功的概率非常高。这是为什么？加盟店的优势在哪里？我本人大学毕业后的第一份工作就是专门负责加盟店的。加盟店的优势，一个是总部统一策划，统一培训，统一配货，比如肯德基、麦当劳的柜台高度都是一样的，选什么样的砖都是统一的。以可乐为例，麦当劳、肯德基可乐的温度都保持4摄氏度。为什么要加冰？因为4摄氏度时口感最好，可乐打出来时4摄氏度，加了冰以后，能保证直到喝完，温度还是4摄氏度。你单独创业的时候要研究，而加盟就省了研究的步骤。它们的柜台为什么做90厘米高？因为他们专门研究过，发现柜台90厘米高是最合适的，大人拿东西最舒服，小孩也够得着，取餐速度也快。这些知识总部都无偿地教给加盟店。

加盟店虽然好，但可不是随便能做的。加盟上岛咖啡至少需要200万，而麦当劳、肯德基在深圳这样业绩好的城市，是不给你加盟的，全部是直营店。它们在内地做一个加盟店，需要400万到500万人民币，这种费用不是一般人做得起来的。而保险代理，按照我的理解就是一个加盟店，比如你是平安保险公司的一个代理商，不用你生产产品，不用你作采购，不用你管财务，不用你管税务，也不要你去做广告，你只管卖就好了。所以这种成功的概率，相比传统的创业要高很多。

保险其实可以说是一种新的创业模式。做保险代理的好处，可以用一句话来解释：“小胜靠个人，中胜靠机会，大胜靠平台。”一个人小小的胜利靠努力就可以了，那里辛苦挣的快活钱。中胜就靠把握一个机会，我比别人早把握了机会，就可以赚到钱。大胜要靠平台，保险的平台很大，公司已经把舞台搭好了，你只管表演就好了。今天表演得不好，明天可以再来，这个月做不好，下个月可以再来，个人付出的代价没有那么大。所以保险代理的创业模式就是零风险创业模式，做保险就是为自己搭一个创业的舞台。这个概念非常重要，要让对方明白这一点，你的沟通技巧就成功了。

第十四章与家庭主妇的沟通技巧

家庭主妇是保险公司的一个主要增员群体。有人曾经说过，最好的增员对象，第一是家庭主妇，第二是小生意人。当然一个团队需要来自各个渠道的人，优秀的团队可以吸引优秀的人，也能够培养好各个行业来的伙伴。

根据我多年的经验，家庭主妇大概可以分成两种：第一种是纯粹的家庭主妇，也就是婚后很长时间基本没有正式工作过，主要是操持家务，带孩子；第二种是阶段性的家庭主妇，之前是上班族，甚至可能做得很优秀，但后来结婚生小孩，在家里待了一段时间。纯粹的家庭主妇来做保险失败的概率非常大，因为她没有接受过公司的训练，也基本没有做过工作，与社会接触有限，所以来到保险公司，觉得压力很大。