保险就是一个很好的舞台，而且事实证明，保险这个行业特别适合女性做。甚至可以说，很少有哪个行业能够像保险这样成就女性。在一般的行业里，女性都有竞争劣势，大多数女性明显处于从属地位。而保险却恰恰成就了女性，许多从其他行业下岗的被淘汰的女性，在保险公司不但找到了位置，最后还成了精英，这样的例子比比皆是。在保险公司，差不多九成的优秀销售员都是女性。你可以展示女性保险精英的一些照片，比如出去旅游、参加高峰会以及获奖的照片给她看。我就准备给部门做一本画册，让销售员拿出去做增员的工具，专门给准增员看。这个方法很容易打动她们。

第十五章增员老板及其家人的沟通技巧

无论与哪个群体沟通，最重要的一个原则就是一定要找到对方最关心的话题，并且提出你的见解，一旦对方认同你的观点，就好办了。这点对增员老板或者老板的子女很管用，因为老板一般做事比较果断，有相当的判断力。只要你的沟通技巧到位，成功的概率很高。

增员老板，谈企业发展与个人成长

老板关心的就是他企业的发展，企业发展的关键，第一是营销，就是市场开拓，第二个就是公司的管理。所以你跟他聊生意，他肯定会有兴趣。我招吕哥的时候，当时他是老板，面试的时候我说平安保险公司是最好的工商管理硕士班，你们在外面花钱去上这个班那个班，而平安保险公司是中国最优秀的企业之一，你进来后可以学平安保险公司是怎么做营销的，是怎么做管理的，是怎么做企业文化的。作为一个老板，只要认真去学，可能比你在高层工商管理硕士班收获还要大，可以说平安保险公司就是最好的大学。而且只要早上过来学习一下，你将长期受益，而且你还可以照样做你的生意。吕哥很快就被我说动了，后来生意和保险都做得很好。

我们有个经理，招了好几个大老板，都是几千万身家的，其中还有一个有上亿的资产，宝马、奔驰都有好几部，有几栋厂房出租，照样来做保险。所以增员老板，你可以讲保险公司是最好的大学，不用花钱，可以学到实实在在的东西，或者说叫他太太来学管理也可以，这对他们的公司有帮助，这样他们都比较乐意接受。明白了这一点，我们就敢于增员这种高端的客户。这样的人来做保险，一个星期花两个小时做业务，比普通销售员花40个小时做的业务可能还要多。而且我发现，越是成功的企业老板，越讲规矩，他们很重视荣誉，早上来开会都很自觉准时。最重要的是他们对业务队伍的改变有很大影响，示范效益可能远远大于其本身的业绩，这么有钱的老板都做保险，小老板们还有什么好说的？我这位同事能晋升经理，就是因为他增员了几个大老板。

增员老板的孩子，谈磨炼

深圳是一个移民城市，当地人家庭条件都比较富足，所以我跟当地人沟通主要有观念，就是谈“身在福中不吃苦，将来一定吃苦头。”因为孩子从小就娇生惯养，通过做保险可以对他进行磨炼，并培养吃苦的精神，有利于全面提升孩子的综合能力。

我看过一本书，讲美国石油大王洛克菲勒家族的孩子，大学毕业以后必须去做3年的保险，而且要去离父母亲远一点的城市，不能借助父母的资源，真正靠自己的能力去开拓业务。做了3年保险后才可以回到家族，然后给你一个管理岗位，慢慢做，这是对孩子很好的一个训练。所以洛克菲勒家庭打破了“富不过三代”的魔咒，富三代、富四代都没有纨绔子弟的习气，这自然与做保险的磨炼有关。增员老板的孩子时，你要告诉家长，保险好在哪里。因为做保险可以接触各个方面的人，有律师，有医生，有企业家等，和这些人打交道，会加深孩子对这个社会的了解。所以我觉得在保险行业锻炼一两年，胜过在其他行业工作五六年。

我们用这个观点增员了刘霞。刘霞爸爸是潮州人，有几千万身家，刘霞自己包了一个海鲜档，还开了酒店。我和刘霞的爸爸谈增员的时候，他说刘霞从小娇生惯养，脾气大，还开玩笑说：“到时候嫁人，人家都不敢要，小姐脾气太重了。”我跟他沟通后，他很支持孩子来做保险，说一定要让她做两三年，不管做得好不好，因为这两三年对孩子的综合素质会有一个全面提升。

还有陈中，他家里条件也非常好。我和他爸爸谈的时候说，现在你们作为父母，还年富力强能做事，而孩子不好管，不如把他送出来锻炼一下，这个“保险大学”比孩子在校读大学更有用，因为保险是实实在在的社会大学。他爸爸很认可这个观念，就把陈中送来做保险。结果陈中做得非常好，第一年就上了高峰会，然后又成了“钻石”业务员。只是后来他父母亲都有病，他是家里老大，所以就来得少了，但还是坚持每天来开早会。

第十六章几种特定的沟通技巧

下面有几个特定的增员沟通技巧，大家可以试一试，非常管用。

视力与眼光

开始来做的时候，可能很多人会打击你，说这个行业不怎么样，但是我们一定要看得比别人远，这说明你有眼光，而眼光往往决定财富。

黄金与钻石

很多人都已经有了工作，或者有一个小生意在做，但他的工作或生意却是要死不活的，就像一块鸡肋，让他们很犹豫不决。我就给他们打比喻：假如你现在手里有一块黄金，而对面有一颗南非钻石—W级的钻石，请问你会怎么办？如果不能二者兼得，最好的方式就是把黄金丢掉，马上抓住这颗钻石。我觉得一个人要学会舍，才有得。

容易与困难

很多人做保险觉得很困难，我就经常跟他们讲一个观点：你说困难的事情有价值，还是容易做的事情有价值？扫地很容易，扫地的阿姨有没有可能一个月挣5000元钱？不可能，因为扫地这件事容易做，只要用心，人人都可以把地扫好，所以这种工作没有很高的价值。而难做的事，就是因为难做，把那些畏难的人吓跑了，你坚持做就有价值。如果一件事情太过难做也没有意义，因为那样的话没有人去做了。如果一个行业前两三年很难，后面很容易，又能赚到大钱，你说怎么样？一般人都会说可以。这时你可以告诉他，保险就是这样的行业。

实物与梦想

这种方法一般都是针对一些年轻的、比较上进的人。我碰到那种年轻又有想法的人，就会带他去看一些具体的东西。有一次我跟小曹说：你看到路上跑的是什么？他回答说：小汽车。我说：你想不想拥有一辆自己的小汽车？他说想。我说：那你目前这个工作，5年之内能不能解决这个问题？他说解决不了。我说：如果有一个工作，经过5年努力可以解决这个问题，只要辛苦一点，努力一点，你愿意干吗？他说愿意。我说保险就可以。然后又说到房子，现在大城市买房子很难，你能不能通过你的努力，三五年之内买得起房子了？他说10年都搞不定。如果一个行业经过5年努力可以让你买得起房子，你愿意不愿意？他说愿意。特别是增员男孩时，我经常讲女孩子是追不到的，而是吸引过来的，你不优秀，你追她她跑得更快，躲着你啊。这么说他们自然就动心了。

掌握这些沟通技巧非常重要，无论是销售还是增员，其实最后都是靠说话一锤定音的。